Vous avez monté une chaine YouTube ou créé votre site internet, vous aimeriez démarcher et trouver vos premiers clients mais vous ne savez pas trop comment vous y prendre… Pas de panique, dans cet article nous verrons quelles sont les points à aborder lorsque vous essayez de démarcher et proposer vos services.
Sans plus tarder, entrons dans le vif du sujet et comment se faire de la pub en audiovisuel !
Partie 1 : Ne pas proposer votre service à la chaine ! :
Pour se faire de la pub, la plupart des gens font l’erreur d’envoyer sur LinkedIn ou ailleurs une sorte de description de leur service généralisé, sans aucune personnalisation. Ils envoient à la chaine un message automatisé avec leur site en lien sans prendre la peine de s’intéresser à leur futur client ou collaborateur !
Lorsque vous proposez un service, le but premier n’est pas vraiment de gagner de l’argent, vous devez d’abord AIDER votre client. Et pour ça, vous devez le CONNAITRE !
Si vous voulez vraiment lui rendre service, vous devez lui poser des questions, connaitre son budget, ses besoins, ses envies etc.
Une des plus grosses erreurs que je vois dans les campagnes de pub ou le démarchage sur les réseaux :
Ils oublient que les gens ne sont pas sur les réseaux sociaux pour acheter !
S’il n’y a pas de proposition de valeur ou des bénéfices clairs pour le prospect, il y a de fortes chances pour qu’il ne dépasse pas la lecture du premier titre.
Partie 2 : Apporter de la valeur :
Comme je le disais dans l’article « monter un business rentable », vous devez d’abord vous assurer que votre service vient résoudre un problème D.U.R (dur, urgent, reconnu).
Un problème DUR est un problème que votre client a identifié, qu’il sait que ça le met dans la panade, et qu’il aimerait résoudre rapidement.
Dans la vidéo et la photo on connait l’apport de valeur qu’on peut avoir en termes de visibilité et de clic pour le client, mais il est important de comprendre plus précisément ses besoins. Chaque client n’aura pas les mêmes envies ni le même budget et en tant que vidéaste-photographe vous pouvez intervenir sur tellement d’aspects qu’il est très important de bien les cerner au début.
Est-ce que votre client cherche plus de clients ? plus de visibilité ? un meilleur taux de conversion ? Une vidéo interne à l’entreprise pour faciliter les formations ? Une vidéo de communication sur un nouveau produit ? etc.
Lorsque vous essayez de démarcher sur LinkedIn ou ailleurs, essayez d’apporter de la valeur à votre prospect dans le message. Cela vous permettra de vous démarquer des autres, de prouver vos compétences et de montrer que vous n’êtes pas que là pour faire de l’argent mais aussi et surtout, que vous êtes là pour aider votre client.
Dans vos publicités, messages pour démarcher ou autre, essayez d’apporter de la valeur, de parler du problème de votre prospect et de donner une solution gratuite, rapide.
Analyser un peu le business de votre prospect et proposez des points à améliorer, par exemple :
– Des photos pas assez visibles, possibilités de les retoucher, les points que vous pourriez améliorer dans les vidéos qu’ils ont déjà faites (mais ne soyez pas trop critiques non plus sous peine de vexer votre client).
Choisir un client qui a déjà fait de la vidéo permet de ne pas le convertir (il connait déjà les bienfaits qu’apporte la vidéo dans un business) et de soulever des points à améliorer (si la vidéo est très ancienne par exemple) pour lui proposer vos services.
En plus d’être un message personnalisé vous montrerez à votre client que vous prenez le temps d’étudier chaque cas.
Il ne faut surtout pas que votre prospect pense :
« Ce mec que je ne connais pas essaie de me vendre un truc dont je n’ai pas besoin »
N’oubliez pas aussi que vous pouvez commencer par vendre un petit produit (ou une petite prestation) au début, afin d’avoir plus de chance de vendre une prestation plus chère après.
Partie 3 : Le Trafic organique et la pub sur les réseaux :
Le Trafic organique consiste à créer du contenu (sur YouTube, Insta, Facebook ou autre) afin d’attirer l’attention des gens et se faire connaitre.
Le problème est que parfois on peut créer des dizaines de vidéos, s’acharner à faire un bon contenu sans que cela n’attire la moindre personne… Et le pire dans tout ça, c’est qu’on ne sait même pas pourquoi !
Pour savoir comment toucher vos clients cibles, vous devez créer, recevoir des feedbacks, améliorer et ajuster en conséquence. Et recommencer, encore et encore (dans la mesure où votre service est une vraie proposition de valeur qui résout un problème D.U.R)
Evidemment, sur toutes ces plateformes (YouTube, Facebook, Insta etc.) vous pouvez, en plus de générer du trafic organique, créer des annonces ou des pubs (c’est ce qui va nous intéresser principalement aujourd’hui).
Seulement, il ne suffit pas de donner de l’argent à Facebook Ad pour avoir de nouveaux clients. Ce que vous voulez, c’est créer le message parfait qui transformera un inconnu en futur client, vous voulez le meilleur taux de conversion. Et pour ça il y a des techniques.
Vous pouvez utiliser des méthodes de Copywriting par exemple, de storytelling ou des méthodes marketing basées sur la psychologie humaine …
Pub sur les réseaux
Il ne suffit pas de poster un message dans une pub Facebook pour que les gens deviennent des clients, mais il y a tout de même une bonne nouvelle : l’algorithme de ces réseaux travaillera pour vous.
En effet, plus le message sera lu, plus des données seront recueillies. Et des données suffisantes, il pourra savoir qui sont vos parfaits prospects, ceux qui sont prêts à acheter pour vous.
Ce qui veut dire aussi, qu’il lui faut assez de temps pour recueillir toutes ces infos. Si vous abandonnez à la première campagne de pub dans laquelle vous avez mis 20 balles, vous n’irez pas bien loin.
Mais avec la bonne stratégie, et le budget adapté vous serez vite rentable. L’algorithme travaillera pour vous et en donnant un euro à Facebook vous en recevrez deux (via vos clients). Dans la même logique on pourrait penser qu’en donnant 2 euros à Facebook vous en récupérez quatre, mais ici, la réalité est différente.
L’algorithme n’aime pas être brusqué et avec deux fois plus de budget en une seule fois il sera vite déstabilisé. Il recevra deux fois plus d’informations en un court laps de temps sans savoir comment les traiter correctement. Vous ne saurez donc plus si le message publicitaire a mieux marché parce que vous avez mieux ciblé vos prospects ou mieux rédigé votre message, ou si tout simplement il a touché plus de personnes parce que vous avez mis plus d’argent.
Vous devez planifier un budget qui vous permet de grossir sans trop investir d’un coup non plus. Sinon vous risquez de chambouler les résultats.
Il vous faudra créer des zones optimales de conversion (comme le dit Stan Leloup).
Mais pour les créer vous devez :
- Comprendre où se trouve votre prospect
- Savoir ce dont il a besoin
- Choisir les bons arguments pour le convaincre
En d’autres termes : comment montrer la bonne pub, avec les bons arguments, à la bonne personne, au bon moment ?
Vous devez commencer par sonder votre marché cible (leur poser plein de questions pour comprendre leur blocages, leurs peurs, leurs difficultés…) pour le connaitre à fond, et accompagner petit à petit votre client, le chauffer comme du fer sur une enclume, il doit apprendre à vous connaitre avant d’acheter chez vous.
Vous n’êtes pas obliger d’avoir l’idée du siècle ! Comme dis Leloup :
« Tous les ans, je vois des gens réussir avec des idées qui ont « déjà été faites ».
Le secret n’est pas d’avoir une idée nouvelle : il faut avant tout comprendre profondément les besoins clients, pour apporter quelque chose d’unique sur un marché déjà établi. »
Mais, en plus de sonder votre marché cible, vous devez analyser les données recueillies lors des campagnes de pub pour savoir si elles ont assez converti et s’il faut les améliorer.
Partie 4 : Savoir analyser les chiffres et les feedbacks :
L’algorithme de Facebook va recueillir des données comme :
- Le nombre de personnes qui voient votre publicité.
- Le nombre de personnes qui cliquent sur votre publicité.
- Le montant dépensé pour votre publicité.
L’algorithme vous donnera aussi les âges et les sexes des personnes qui cliquent, regardent ou survolent votre pub, et vous pourrez survoler chaque section du graphique pour voir les résultats individuels de chaque tranche d’âge.
Vous verrez aussi si la pub a de meilleurs résultats sur Facebook ou sur Instagram et vous pourrez ajuster en conséquence. Mais pour ça peut-être que vous devrez créer 3-4 pubs différentes en prenant à chaque fois en compte le résultat des précédentes pubs. En d’autres termes, ne mettez pas un gros budget d’un coup dans la pub en espérant avoir des retours immédiats. Il faudra affiner votre stratégie dans le temps.
Lorsque vous recevez les différentes données relevées par l’algorithme vous devez pouvoir les analyser pour savoir quand :
- Vous gaspillez votre budget en ciblant plusieurs fois les mêmes personnes
- Votre audience est en train de voir trop souvent vos pubs
- Une pub ne convertit plus assez
- Votre rentabilité est en baisse
Lorsque vous montez un business et qu’il a du mal à grossir au début, il y a deux types de réaction.
Dans le livre de Seth Godin – « the Dip », l’auteur fait une distinction entre :
– ceux qui abandonnent à la première difficulté mais qui auraient pu réussir s’ils avaient continué ;
– et ceux qui abandonnent parce que leur business n’aurait de toute façon pas fonctionné et que c’est la meilleure décision à prendre pour repartir de plus belle.
Dans le premier cas on parle souvent de personnes qui recherchent la facilité et les raccourcis et qui manquent d’envie pour construire des compétences profondes (durables et complètes).
Dans le deuxième cas, ce sont des personnes qui savent rebondir et qui avancent en apprenant de leurs erreurs ;
(même si évidemment chaque cas est unique, il n’existe pas un mode d’emplois du succès)
Au final la véritable question est : « faut-il abandonner lorsqu’on perd en rentabilité sur nos campagnes de pub ? »
Si vous mettez un certain budget dans vos campagnes publicitaires mais que le résultat n’est pas au rendez-vous, on aurait tendance à se dire qu’on ne doit pas continuer si on ne veut pas perdre plus d’argent.
Mais l’algorithme de Facebook par exemple fonctionne d’une manière particulière.
On peut ne pas être rentable au début, puis l’être, puis encore une fois ne pas l’être.
Le tout est de savoir comment rebondir en identifiant ce qui ne fonctionne pas, sur le marché qu’on cible ou le business qu’on monte, lorsqu’on est dans le « creux de la vague ».
Pour maintenir une rentabilité sur le long terme, il faut être capable d’identifier les raisons qui nous ont permis d’être rentable et celles qui nous ont desservi.
Partie 5 : Ce qu’il ne faut pas faire :
Je me répète mais : La première grosse erreur est d’oublier que les gens ne sont pas sur les réseaux pour acheter ! Votre Pub doit souligner un problème et des bénéfices clairs pour votre client sous peine qu’il zappe directement votre annonce. La moindre allusion au mot « vente » et la plupart des gens passera son chemin ! Il ne suffit pas de faire une pub comme Carrefour le ferait pour vendre une casserole pour que ça marche. Ce genre d’annonces sur les réseaux est très vite passé !Vendre une prestation ou un contenu de formation se passe tout autrement.
Prenons comme exemple cette pub pour un programme de musculation :
Votre première pub doit répondre à certaines caractéristiques que je vais vous lister plus bas. L’annonce que vous voyez plus haut pourrait être utilisée à la toute fin de votre campagne, une fois que vos prospects ont appris à vous connaitre. Mais une pub comme celle-ci, utilisée en début de campagne, comporte plusieurs erreurs pour toucher votre premier client :
1ère erreur :
On ne comprend pas le problème que ce programme veut résoudre ni à qui il s’adresse. Ce sont des entrainements pour perdre du poids ? Pour gagner des abdos ? Pour renforcer son fessier ? C’est un programme qui s’adresse aux hommes ? aux femmes ? Pour ceux qui veulent restez chez eux ? Ou pour ceux qui veulent aller en salle ? L’annonce n’est pas claire.
2ème erreur :
Il n’y a aucun bénéfice clair pour le prospect. Est-ce que la personne va gagner du temps sur ses prochains repas ? Est-ce que c’est un programme intensif pour se mettre torse nu sur la plage sans complexer ? Est-ce que c’est une solution plus économique que la salle de sport ? Il n’y a pas d’infos à ce sujet…
3ème erreur :
Il n’y a aucune preuve que ça marche. Le prospect se posera sûrement la question : « Comment est-ce que je peux faire confiance à ce programme ? » Il est de bon ton de montrer certains résultats ou des témoignages clients pour assoir une certaine preuve sociale, montrer que ça marche vraiment.
Maintenant, regardons la première pub qui était affichée AVANT celle que vous avez vu plus haut :
Cette annonce apparaissait en premier :
- Il y a un bénéfice clair dès la 1ère ligne : “Reprendre confiance en leurs corps”. Le but n’est pas de former des machines de guerre mais seulement de reprendre un peu confiance.
Notez la différence dans le CTA (call to Action) en bas à droite : cette fois-ci, la publicité invite le prospect à en découvrir davantage. Ce bouton renvoie sur une page avec des témoignages et des détails sur le fonctionnement du programme. Assurez-vous que votre prospect connait votre programme et ses bénéfices.
Ce n’est qu’après ça que vous pourrez inciter à acheter ce que vous proposez avec une 2ème Pub
BONUS et conclusion : Faire une brochure – flyers :
A mon sens, dans un flyer ou une brochure vous devez retrouver les éléments suivants et dans cet ordre :
- Description d’un problème
- Solutions et avantages que vous avez (description de qui vous êtes)
- Témoignage(s)
- Contact
Essayez d’aérer au maximum la brochure, en mettant des images et des descriptions claires.
Ping : Monter un business rentable dans la vidéo d’entreprise (corporate) – partie 1 : - Neel Naja Production