Cet article n’est pas un plan infaillible pour monter un business mais plus une série de points qui me semble importants pour tous les jeunes débutant dans le monde de l’entreprenariat.
Avant de commencer, j’aimerais préciser une chose :
Dans le monde de l’entreprenariat, les raccourcis sont légion sur internet, que ce soit des hacks, des bots ou des annonces alléchantes qui propose des salaires mirobolants sans aucune compétence … mais je pense que tous ces raccourcis sont à BANNIR ! Le meilleur moyen de fonder un business durable, est de se construire des compétences profondes.
Dans ce livre, l’auteur parle de faire 10 000 heures, donc passer environ 5 et 6 ans sur un truc pour en devenir expert. Evidemment ces chiffres sont à prendre avec des pincettes parce qu’ils ne prennent pas en compte les prédispositions génétiques ou un environnement favorable à l’apprentissage. Mais l’idée générale est là : vous devez vous investir dans une matière si vous voulez un jour être considéré comme un expert.
Les compétences profondes sont des compétences rares et durables. Elles vous serviront dans d’autres business ou pleins d’autres aspects de votre vie.
Être un expert vaut tous les raccourcis du monde autant du point de vue professionnel que personnel…
D’autant que tous les raccourcis sont éphémères. Google met à jour ses algorithmes de façon régulière et tous ceux qui utilisent des raccourcis finissent par se faire striker à la fin ! Mieux vaut utiliser un trafic organique fiable et un référencement naturel sur google (même si c’est plus long, c’est bien plus performant à long terme !)
Sur ce, après cette longue intro, commençons avec la première partie.
Partie 1 : Savoir identifier son business :
J’en ai déjà parlé dans l’article sur « comment se faire de la pub » mais avant de vous lancer à corps perdu dans le monde de l’entreprise vous devez vous assurer que votre service vient résoudre un problème D.U.R.
1.
Douloureux : votre client souffre tant
que le problème n’est pas résolu.
2.
Urgent : votre client doit
agir maintenant pour résoudre son problème.
3.
Reconnu : votre client a conscience
d’avoir un problème et cherche activement une solution
En règle générale dans la photo et la vidéo, il n’y a pas trop de questions à se poser à ce niveau-là (on sait qu’on aura des clients et que la vidéo est un outil essentiel pour communiquer ou vendre des produits). Cela dépend du business de niche que vous avez choisi.
Mais la partie qui pose un problème pour la grande majorité des vidéastes ce sont leurs compétences marketing, savoir démarcher ou organiser un discours de vente..
Bref, ici, ce n’est pas le sujet donc reprenons.
Pour construire un business durable et rentable vous devez :
- Trouver un marché porteur (un problème DUR pour une cible précise)
- Identifier la bonne audience (construire une audience qualifiée (donc des gens qui ne sont pas juste « intéressés » mais qui ont un problème et qu’ils sont prêts à payer pour le résoudre)
- Attirer l’attention d’un prospect froid (Créer une solution qui résout une problématique)
- Construire un argumentaire persuasif pour vendre cette solution a votre audience
J’y reviens, mais il est très important de se choisir un business de niche ! L’erreur de beaucoup de vidéastes (et d’entrepreneurs) est de jouer le rôle de couteau suisse en proposant une énorme palette de services.
On se dit qu’en proposant plus de services (capta, photo immobilière, clip, fiction, corporate etc.) on aura plus de clients, mais c’est paradoxalement faux. En règle générale, plus la palette de services est importante plus le client est perdu.
Il se dit que vous faites un peu de tout, mais surtout beaucoup de rien et cherchera sûrement un autre expert dans un domaine. Ce qu’il vous faut c’est un domaine d’expertise pour vous démarquer. Vous ne devez pas être un vidéaste parmi tant d’autres, mais un « maitre » dans un des domaines de la vidéo que vous aurez choisi et dans lequel vous serez incollable. Ce n’est qu’après quelques années, quand vous aurez déjà un portefeuille clients, que vous pourrez commencer à étendre votre palette de services.
Stan Leloup dira à ce sujet :
« Le problème, c’est que si on a le choix, on préfère éviter d’utiliser un couteau suisse. Il vaut mieux utiliser un vrai couteau, ou un vrai tire-bouchon ou une vraie scie. Votre client a le choix, et il préférera le plus souvent utiliser un spécialiste. »
Si vous voulez acheter un lave-vaisselle, il y a plus de chance que vous alliez l’acheter dans un magasin qui ne vend que ça et avec un vendeur qui pourra vous conseiller, plutôt que d’aller dans un magasin qui vend des lave-vaisselles, des écrans d’ordinateur, des gants et des serviettes.
Partie 2 : Trouver ses clients :
Vous pouvez démarcher en direct dans des salons d’entrepreneurs ou de Start-Up, ou de manière indirecte sur LinkedIn ou d’autres réseaux.
Le trafic organique (des gens vous contactent car ils ont vu le contenu que vous postez sur YouTube ou Insta) est un bon moyen d’avoir de nouveaux clients sans passer des heures et des heures à en chercher.
Ce genre de trafic, couplé à une liste email (que vous pouvez récupérer en proposant des e-books gratuitement par exemple) vous permettra par la suite d’acquérir plus facilement de nouveaux clients et de les fidéliser.
En d’autres termes :
vous créez du contenu, vos prospects vous découvrent, ils s’inscrivent à votre liste email, ils deviennent des clients.
Evidemment c’est un résumé pour simplifier ;
Le trafic organique atteint ses limites si vous ne prenez pas le temps de bien réfléchir à votre service ou contenu.
Demandez-vous :
- « Quel angle va accrocher mon audience ? »
- « Comment se démarquer et proposer quelque chose de différent ? »
Pour la vidéo, votre style artistique et votre relation client suffit à vous démarquer mais pour la création de contenu c’est un peu différent.
Si votre contenu n’intéresse pas, vous entrerez dans un cercle infernal :
Vous créez du contenu → Les résultats sont moyens → Vous créez plus de contenu → Les résultats ne bougent pas…
Et le problème quand on n’a aucune compétence marketing et aucune manière d’analyser un business ainsi que sa cible, on s’évertue à créer du contenu mais on ne sait pas pourquoi les gens ne le regardent pas.
Attention à la manière de démarcher sur les réseaux :
Sur LinkedIn ou ailleurs, la plupart des personnes envoient des messages à la chaine, copié-collé, sans prendre le temps de s’intéresser au business de celui qu’ils contactent.
Si vous arrivez dans un mail à montrer que vous effectuez vos recherches avant de contacter une entreprise et que vous apportez de la valeur à votre prospect, vous vous démarquerez vraiment des autres !
Avant de contacter une entreprise faites des recherches sur eux. Regardez le volume de trafic ou le nombre de followers sur les réseaux sociaux. Vous pouvez même voir le nombre d’abonnés à leur liste email. En fonction de ce qu’ils ont déjà vous pourrez leur présenter des résultats potentiels et des biais d’améliorations.
Vous pouvez avoir 3 types d’entreprise :
- Quelqu’un qui n’a aucune vidéo sur son site, passez votre chemin, il faudra le convertir et ça va être chiant pour vous !
- Quelqu’un qui a déjà des vidéos d’une qualité pro parce qu’il s’en occupe lui-même ou parce qu’il a déjà des freelances qui travaillent pour lui. Vous pouvez lui envoyer un message mais il faut s’attendre à un refus.
- Quelqu’un qui a des vidéos, qu’il fait lui-même ou qu’il a fait faire, mais qui ne sont pas d’une super qualité! c’est ce client là qu’il faut démarcher. Expliquez-lui en 3 points comment il peut améliorer ses vidéos (votre message a une vraie valeur à ses yeux, au pire il aura appris quelque chose) et finissez par un appel à action (vous recontacter par exemple)
le client idéal est celui qui fait des efforts, comprend l’importance d’une chose, mais qui n’a pas le temps ou l’envie de devenir expert en la chose.
Si votre client vous témoigne de l’intérêt, montrez-lui que vous comprenez les enjeux et appelez-le ! Posez les bonnes questions pour comprendre les besoins profonds de votre prospect. Comprenez ses peurs et ses envies et récupérez le maximum d’informations (son budget par exemple). Prenez soin de reformuler certaines affirmations et/ou craintes de votre client pour montrer que vous comprenez les enjeux (montrez que vous êtes à l’écoute et sur la même longueur d’onde)
En parlant directement avec votre client vous pouvez le rassurer et répondre à certaines objections. Profitez-en pour lui parler en détail de votre plan d’action et montrer que vous savez où vous allez. Soulignez le fait que le projet sera rendu dans les délais (surtout si votre client est pressé).
Au terme de cet appel, votre prospect doit se sentir compris et être en confiance.
Ne parlez pas de vous trop tôt et concentrez-vous d’abord sur votre client. La plupart des gens parlent d’eux directement mais vous devez vous concentrer sur votre prospect et récupérer le plus d’informations. Des freelances compétents il y en a plein, mais la plupart d’entre eux sont des freelances remplaçables car ils se concentrent dans leur démarchage sur LEUR service, LEUR manière de travailler, LEURS Compétences et ils en oublient presque le client.
Un client ne cherche pas seulement un technicien, ses besoins sont plus profonds que ça. Le freelance qui sort de lot est celui qui cerne les besoins cachés de son prospect !
Donc posez des questions pour comprendre ces besoins profonds !
Au début votre client peut trouver certaines questions étranges s’il n’a pas l’habitude de les entendre. Mais il sera agréablement surpris (tout le monde aime parler de soi).
Vous allez vous rendre compte que deux clients peuvent avoir le même besoin technique (un site web par exemple) mais avec des besoins psychologiques et émotionnels très différents.
Vous devez comprendre qu’en tant que technicien vous n’êtes qu’un rouage de plus dans leur entreprise. Votre client peut avoir des envies ou des peurs qui dépassent le simple fait de la performance. Par exemple, peut-être que son patron lui fait confiance sur un nouveau projet mais qu’il a peur de le décevoir. Ou peut-être que c’est un maniaque du contrôle et qu’il a du mal à déléguer. Peut-être qu’il a déjà eu des expériences avec des freelances qui se sont mal terminées (et vous devez savoir pourquoi pour ne pas que ça se reproduise)
Ces facteurs vont évidemment influencer la décision de votre prospect et ce serait très utile pour vous de connaitre ces peurs et besoins cachés ! Et évidemment ce n’est pas le genre de chose que votre client va écrire dans sa demande, vous devez creuser pour comprendre tout ça !
Voici quelques questions que vous pouvez vous poser à l’égard de votre client :
- Veut-il sentir qu’il a le contrôle total du projet à chaque étape ?
- Veut-il sentir que le projet est entre de bonnes mains et qu’il n’a pas à s’en occuper ?
- Veut-il avoir le “top du top” ?
- Veut-il sentir qu’il fait une bonne affaire ?
- A-t-il besoin d’être rassuré parce qu’une ancienne collaboration s’est mal passée ?
Et c’est en ayant prouvé que vous êtes compétent que vous pourrez proposer un devis élevé sans crainte.
Et n’oubliez pas :
Les mauvais clients cherchent le freelance qui facture le moins,
les bons clients cherchent le freelance le plus fiable et compétent.
Les mauvais clients veulent négocier vos tarifs, les bons clients n’hésitent pas à mettre le prix.
Les mauvais clients sont toujours sur votre dos, les bons clients vous font confiance.
Même si ça peut paraitre injuste, vous avez passé des années à développer vos compétences artistiques mais votre succès dépendra de vos compétences de vente…
Savoir mener un appel peut sembler compliqué au début, mais avec une bonne checklist vous vous améliorerez très vite ! Dites-vous qu’un appel bien mené, avec un bon client peut se solder par une vente à 10K en une heure.
SOUS PARTIE 1 : Exemple de quelques questions à poser :
Si vous vous préparez mal à un appel vous allez stresser et il n’y a rien de pire qu’un appel de vente improvisé ! Vous allez louper des infos importantes et le client ne vous sentira pas professionnel ! Ou encore, certains prospects prendront la main sur l’appel et du coup vous n’aurez pas toutes les infos dont vous avez besoin !
Donc listez vos questions à l’avance. Les questions techniques, bien sûr (deadlines, détails sur le projet…) mais aussi les indispensables questions sur les besoins cachés :
Première question : « Pourquoi faire appel à mes services maintenant ? »
Avec cette question, vous pourrez identifier « l’élément déclencheur ». Pourquoi faire appel à vous aujourd’hui et pas l’année dernière ou l’année prochaine.
- Il vous répondra peut-être que la personne qui s’en occupait vient de partir (indice : il ne s’en occupe pas d’habitude vous devez donc être clair et concis)
- Peut-être qu’il vous dira que c’est « son objectif du trimestre » (essayez donc de connaitre les autres objectifs pour voir si vous pouvez y participer)
Enfin bref, vous avez compris l’idée, je ne vais pas faire une liste exhaustive de toutes les réponses possibles ici.
Deuxième question : “Sur ce projet, à quoi ressemblerait le succès à vos yeux ?”
Avec cette question, vous poussez le client à vous décrire l’objectif de la mission et sa perspective dessus. Ainsi, lorsque vous amènerez votre proposition commerciale vous pourrez utiliser ses propres mots.
Et si votre client répond par des chiffres ne vous en contentez pas. Demandez « pourquoi ? »
Par exemple : Demandez pourquoi votre client a besoin de faire 100K de bénéfice sur ce premier lancement (peut-être qu’il vous dira que c’est seulement un palier symbolique ou peut-être qu’il répondra autre chose).
Ou alors pourquoi avoir une vidéo avant la fin du trimestre (peut être que la boite essaie de faire une levée de fond et que les investisseurs veulent voir une réelle avancée du projet)
Pourquoi vouloir 10 000 vues sur une vidéo ? (Peut être que le meilleur concurrent fait 5000 vues et qu’ils veulent le détrôner)
Troisième question : “Que se passerait-il si la mission n’était pas faite, ou se passait mal ?”
Dans ce genre de questions vous essayez de comprendre les peurs de votre client. C’est un peu l’inverse de la question précédente.
De quoi a-t-il peur, de perdre du temps ? De l’argent ? De rater sa deadline ? De décevoir son équipe ? De se faire dépasser par un concurrent ? D’avoir l’air ridicule ?
Quatrième question : « Quelles sont vos attentes vis-à-vis de moi sur cette mission ? »
Est-ce que votre client veut de la réactivité, de l’initiative, de la créativité …
Votre client veut un résultat certes, mais il veut aussi que le processus de travail soit agréable pour lui.
Cinquième question : « Comment aimez-vous travailler avec un freelance ? »
Cette question-là rejoint un peu la quatrième question. Chaque client a des attentes et des manières de travailler différentes. Certains vont vous donner carte blanche pour se libérer l’esprit alors que d’autres vont tout contrôler pour sentir que rien ne leur échappe.
Pour finir :
Une fois que vous avez compris votre client dans le détail, vous sortirez le grand jeu lors d’un deuxième appel. C’est à ce moment-là que vous parlerez de votre proposition commerciale.
Pourquoi lors d’un deuxième appel ? Parce qu’entre le moment où vous avez récolté toutes ces infos et le moment ou vous lui proposerez vraiment vos services vous allez construire un argumentaire de vente !
Soyez aussi proactif en identifiant des blocages potentiels, et en expliquant comment vous allez les résoudre. Le client doit sentir qu’il est entre de bonnes mains et que vous avez pensé à tout.
Si votre client vous dit « je ne sais pas si ça vaut le coup » c’est qu’il a peur que le retour sur investissement ne soit pas au rendez-vous. A ce moment-là, misez sur les chiffres : clients gagnés, chiffre d’affaires généré. Comparez votre mission au danger de ne rien faire. Vous devez lui montrer que travailler avec vous n’est pas un coût mais un investissement qui lui fera gagner du temps ou de l’argent. Et pour le rassurer, montrez des anciens témoignages clients de personnes satisfaites !
Il vous suffit de deux appels de 40 minutes pour conclure un projet à 10 000 euros. Seulement, vous devez ne rien laisser au hasard et maitriser chaque minute des deux entretiens.
Votre client doit se dire : “Ce freelance sait exactement ce dont j’ai besoin, c’est celui qu’il me faut”.
Donc pour résumer :
- Identifier les arguments qui vont faire mouche, selon le profil du client
- Mener un appel de vente (avec des scripts complets étape par étape)
- Poser les bonnes questions (et utilisez ce que vous apprenez pour créer le pitch irrésistible)
- Balayer toutes les objections qui bloquent la vente
- Justifier vos tarifs et devenir le freelance “cher, mais qui vaut son prix”
Avoir un programme de démarchage :
- Faire la liste de toutes les entreprises qui correspondent à vos critères
- Envoyez 20 à 30 mails par jour
- Planifier 2 à 3 relances à un certain intervalle de temps
Vous aurez sûrement un taux de réponse entre 5 et 10 pour cent mais c’est bien assez.
SOUS PARTIE 2 : le problème des plateformes comme Malt :
Les plateformes de freelances comme Malt, Fiver, 5 euros. Com et j’en passe vous permettent d’obtenir des premiers clients et de vous constituer un book sans trop d’effort puisque vous bénéficiez déjà de la notoriété de la plateforme.
Malheureusement vous êtes en concurrence avec des milliers d’autres freelances et c’est compliqué de trouver client prémium sur ce genre de plateforme. En règle générale sur Malt les gens cherchent le moins cher, pas le plus compétent. Et pour se démarquer c’est possible mais beaucoup plus contraignant. Parce que les personnes qui sont là depuis plus longtemps ont le plus d’avis, d’étoiles et sont donc plus mises en avant. Votre profil se noie dans la masse et vous pouvez rester des mois sans qu’aucun client ne vous contacte. Et quand vous décrochez un projet, vous êtes payé avec des croûtes de pain parce que c’est la guerre des prix.
Moi je pense que le meilleur moyen de ne pas toujours revoir ses prix à la baisse est de s’extirper de ce genre de plateformes une fois qu’on a eu assez de projets pour faire son book.
Vous ne devez pas pratiquer la guerre des prix pour éviter de vous tirer une balle dans le pied ainsi que dans celui de la profession. Et bien souvent cette démarche vient du fait que vous ne vous sentez pas légitime de facturer des prix élevés. Que ce soit le syndrome de l’imposteur ou autre, vous vous demandez sûrement comment justifier une offre aussi chère et si vous êtes vraiment meilleur que les autres.
On peut avoir tendance à se dire qu’on doit réduire nos prix par rapport à la concurrence pour avoir plus de chance d’avoir une mission mais c’est faux.
Raisonner de cette manière vous fait entrer dans un cercle vicieux dans lequel vous enchaînez les missions qui paient une misère.
Il
vous faudra vous débarrasser de ce blocage psychologique concernant la fixation
des prix sinon
vous allez passer des mois à bosser pour des clients ingrats et un salaire de
misère.
Beaucoup de freelances font ces erreurs et restent enfermés dans la case du “freelance de commodité”.
Mais qu’est-ce que c’est ?
C’est un freelance qui est parfois très bon, expert dans un domaine, mais qui se présente sur le marché comme quelqu’un de remplaçable.
Une simple description de vous comme « je suis monteur vidéo » ou « vidéaste » : même si vous êtes extrêmement bon dans votre domaine vous place directement comme étant quelqu’un d’interchangeable avec tous les autres monteurs ou vidéastes. Et être interchangeable n’est pas une bonne stratégie marketing !
Sur les plateformes comme Malt ou Fiverr vous êtes présenté comme une denrée remplaçable facilement et ça n’aide pas beaucoup à vous construire un BON portefeuille client.
Ce genre de site est bien pour commencer mais si vous voulez vraiment gagner votre vie je pense qu’il faudra s’en extirper à terme et devenir un « freelance de marque ».
Conclusion :
C’est tout pour cette première partie d’article. Nous verrons dans un prochain article comment devenir un freelance de marque en attendant, n’hésitez pas à poser vos questions en commentaires et à très vite pour d’autres articles !
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