Quand on monte un business en vidéo ou en photo, vous avez deux types de stratégies à mettre en place afin de trouver des clients :
La première, une stratégie court terme, comprenant la prospection par mail, la visite de salon, le réseautage (espace de co-working, eventbrite, meetup, networking, salon eurexpo… ) le bouche à oreille…
La deuxième, une stratégie long terme, comprenant la création de contenus sur YouTube, un compte Instagram, l’écriture d’articles pour le référencement, publication LinkedIn … Ou tout autre chose qui permettrait d’amener du trafic organique sur votre site ou page de vente (comme uploader vos photos et vidéos sur google my business par exemple ou le nombre d’avis).
Afin de ne pas être surchargé de travail, de faire un peu de tout et beaucoup de rien, si vous commencez votre business cette année concentrez-vous au début sur la stratégie court terme.
Souvenez-vous que la prospection est primordiale, vous ne pouvez pas compter que sur le bouche-à oreille.
Vous voulez trouver des clients maintenant et commencer à vivre de votre passion rapidement non ? 😊
Pour ça, vous devez savoir prospecter, proposer le bon message à la bonne personne au bon moment !
Mais avant d’écrire votre première séquence mail, vous devez connaitre votre positionnement, le problème de votre avatar client et avoir la solution adaptée !
Alors oui, ce n’est pas toujours excitant de développer ces points purement markéting, mais en tant que vidéaste-photographe, vous devez embrasser le côté business de votre métier… Vous ne pouvez pas seulement vous concentrer sur la création vidéo ou la partie artistique de votre métier. Que vous le vouliez ou non, vous êtes un entrepreneur avec un service à vendre, vous devez donc trouver des clients, gérer les deadlines et vos factures, vous former au marketing et au copywriting …
Ce qui veut dire aussi que vous devez investir DANS votre business (caméra, moniteur, stabilisateur…) et SUR votre business (publicité, logiciel d’emailing, CRM…)
N’achetez pas tout et n’importe quoi, limitez vos dépenses au début pour privilégier les rentrées d’argent !
Apprenez à développer votre âme d’entrepreneur pour devenir un bon vendeur et limiter votre temps passé sur la prospection. Si vous le pouvez, entourez-vous de personnes qui ont des compétences complémentaires aux vôtres. Peut-être qu’un de vos amis connait très bien les méthodes de ventes ?
Nous verrons dans cette partie les bases de la prospection par mail et nous irons plus en détails sur les prochains articles.
Sur ce, entrons dans le vif du sujet !
Partie 1 : Les bases à connaitre quand on fait de la prospection par mail à froid :
NB : si vous êtes dans une niche comme le mariage ou le clip musical, vous allez sûrement démarcher des particuliers. Sachez qu’au niveau de la loi, vous n’avez pas le droit de démarcher un particulier sans son accord. Exception faite pour les adresses mails comme « hello@etc. »
Cela étant dit, continuons…
Focus sur le client : ne parlez pas de vous, il s’en fout !
Lorsqu’on commence à démarcher, la plupart des gens ont envie de se présenter. C’est normal vous me direz, on fait ça avec tout le monde, mais dans la prospection par mail c’est différent.
Commencer votre mail comme ça, c’est prendre le risque que votre prospect arrête de lire.
Vous devez vous concentrer sur lui dès l’accroche.
Essayez de tourner vos phrases pour qu’elles ne contiennent aucun « je » mais qu’elle se concentre sur le pronom « vous ». Ne commencez pas avec « je me présente, je m’appelle Rémi, j’ai monté un business il y a quelques années … », mais plutôt, « vous avez du mal à vous démarquer ? Vous passez des heures à créer du contenu mais les résultats ne sont pas au rendez-vous ? ».
Montrez que vous comprenez votre client et que vous vous intéressez à lui et à ses problématiques !
Bien que ce soit tentant d’écrire à quel point notre entreprise est merveilleuse, vous devez tomber « amoureux » de votre client, pas de votre propre business. Comprenez ses problèmes et ses besoins, montrez que vous avez les solutions, qu’il peut améliorer son contenu et avoir plus de clients.
Faites une vraie proposition de valeurs.
Si vous répondez à une annonce, ne dites pas « cette offre m’intéresse parce que JE pourrais voyager tout en exerçant MA passion. Je m’appelle machin j’ai travaillé avec untel et je fais ça ça » etc.
La lettre de motivation sert surtout à expliciter comment vous pouvez les aider. Qu’est-ce que vous avez à leur apporter que les autres n’ont pas ?
Comment pouvez-vous vous démarquer des autres ?
Personnaliser votre mail de prospection, analysez certaines de leurs vidéos, trouver des axes d’améliorations dans leur communication.
Vous devez mettre en avant votre proposition de valeur (votre plus-value /positionnement) qui vous différencie des autres) et résoudre un problème dur.
Parlez du résultat final et oubliez les termes techniques – la vidéo est le véhicule mais vous vendez la destination finale, les bénéfices pour votre client.
Vous devez mettre en avant votre offre tout en tenant compte des problèmes et des contraintes de votre prospect. La plupart des entreprises veulent attirer plus de prospects et minimiser leurs dépenses. Tout le monde cherche un moyen de se démarquer et de se différencier de la concurrence !
Ecoutez votre prospect et résolvez sa problématique en anticipant ses peurs et ses objections.
« Vous allez commencer par étudier vos prospects (entreprise, poste occupé, ses besoins, son budget…) Plus vous aurez de détails sur votre potentiel client, et plus vous pourrez adapter votre proposition commerciale. » article
Restez clair et concis – gardez en tête qu’il ne connait pas votre domaine donc ne lui prenez pas la tête avec des termes qu’il ne comprendra pas (vous ne voulez pas non plus qu’il se sente stupide…).
Il n’y a rien de pire qu’un technicien qui bassine son client pendant une heure et demie avec des détails qui le concerne. Si votre prospect vous embauche c’est justement pour ne pas avoir à s’occuper de ça. Faites attention aux détails inutiles et aux langages hermétiques pour ne pas braquer votre client :
Parlez le même langage que lui, parlez de son environnement, montrez que vous comprenez son problème. Pour ça, discutez avec vos prospects, étudiez le marché.
Soyez à la hauteur de ses attentes et prouvez votre expertise !
Démarquez-vous :
Si la séquence mail de prospection reste un incontournable, trouvez des moyens originaux de vous présenter. Vous pouvez évidemment mettre en lien un document word, pdf ou PowerPoint pour présenter votre proposition commerciale. Mais vous pouvez aussi tourner une vidéo de publicité, proposez un Prezzi ou un Genialy.
Terminez en beauté avec un service ou une fonctionnalité peu commune, une promotion ou une offre spéciale alléchante.
Lorsque vous proposez votre stratégie, vous devez montrer que vous avez LA solution. Parler des résultats (étude et avis client) et insister sur les bénéfices. Une étude de cas permet très souvent de prouver votre savoir-faire et de rassurer votre client qui doit payer en amont sans preuve officielle ou garantie que ça va marcher… Donc mettez-vous à sa place et rassurez-le !
Le premier mail ne sert pas à conclure une vente :
Lorsqu’on fait de la prospection à froid, le but du premier mail n’est pas de vendre nos services ou de proposer un projet. Le premier contact sert à susciter assez d’intérêt pour décrocher un appel découverte, avoir un entretien client.
Il est tentant de discuter uniquement par mail lorsqu’on est timide et qu’on a peur de parler au téléphone mais je pense qu’un entretien en visio ou au téléphone est très important.
Une discussion de vive voix permet de créer une vraie relation et de creuser les points importants.
Encore une fois, concentrez-vous sur le client, faites-le parler.
Quel est son objectif (avoir plus de prospects ? plus de clients ? un meilleur taux de rebond ? plus d’engagements sur les réseaux ? Se démarquer de ses concurrents ?)
son besoin,
son désir et ses peurs (A-t ’il déjà travaillé avec un vidéaste ? Est-ce que ça s’est mal passé ? A-t ’il des impératifs trimestriels ?),
Son budget vidéo afin de fournir la prestation la plus adaptée,
qui sera le décisionnaire final…
L’appel découverte sert surtout à connaitre votre client pour lui offrir la vidéo la plus adaptée à ses besoins et construire les bases d’une relation long terme !
Je vais sortir un article bientôt sur les questions à poser lors d’un entretien pour que ce soit plus simple pour vous. Mais pensez à vous préparer. Analysez le site de votre client et ses réseaux en détail, relevez les points d’améliorations, lisez son histoire s’il le faut. Vous ne devez pas faire l’appel découverte sans aucune valeur ajoutée.
Une fois que l’appel est fini, n’oubliez pas de valider la prochaine étape pour ne pas tomber dans l’oubli.
Par exemple, dites-lui :
« Je vous envoie ma proposition commerciale demain à 16h. Si je n’ai pas de réponse je vous appelle après-demain 11h, ça vous convient ? »
Nota Benne :
Ça ne sert à rien de se tuer à la tâche… Pour moi, « no pain no gain », c’est n’importe quoi ! Vous n’avez pas besoin de travailler dur pour atteindre votre but (sauf si vous voulez devenir le maitre du monde), vous devez surtout travailler intelligemment et régulièrement (visez l’habitude, pas l’objectif).
Quelques outils à utiliser pour votre prospection par mail :
Vous n’êtes pas obligé d’utiliser tous les outils que je liste ici si vous débutez dans le métier. Vous pouvez tester vos premiers mails manuellement, puis prendre un logiciel d’e-mailing premier prix et lorsque vous aurez plus de clients, monter en gamme.
Le but ici, à terme, est d’avoir 1 ou 2 entretiens par semaine en limitant au maximum le temps passé à prospecter. Si vous voulez continuer de vous former et faire des tournages sans négliger votre prospection, vous serez obligé d’automatiser certaines choses.
Attention cependant, Gmail n’aime pas l’envoi de mails en masse ou les messages qui n’aboutissent pas. Pour ne pas vous retrouver dans les spams, limiter le nombre d’envois à 50-100 mails par jours (le nombre peut changer, vérifiez selon votre abonnement).
Voici donc quelques outils qui peuvent vous aider :
Etapes 1 : trouver des prospects qualifiés (qui ont vraiment besoin de vos services)
Sales Navigator permet de filtrer les profils LinkedIn et trouver des clients pertinents pour notre business. Cet outil sert surtout à augmenter nos chances de conversion en ciblant les prospects qui ont vraiment besoin de nous.
Testez LinkedIn Premium gratuitement pendant un mois lorsque vous serez prêt à démarcher efficacement.
Waalaxy permet d’automatiser une partie de sa prospection par mail et sur LinkedIn et de trouver également des prospects qualifiés. Couplé à LinkedIn Sales Navigator vous permet de multiplier vos chances d’aboutir à un contrat signé. L’outil possède désormais une fonctionnalité IA en plus du reste.
Etape 2 : Avoir des emails vérifiés :
Une fois que vous avez pu cibler des prospects pertinents et qualifiés avec Waalaxy et LinkedIn, vous pouvez utiliser Evaboot pour prendre le relais.
Cet outil te permet d’analyser les profils LinkedIn et d’extraire les données intéressantes pour toi. En plus de dénicher et de vérifier les emails, elle nous permet d’exporter en quelques clics des tas de leads (clients potentiels). En gros, Evaboot améliore votre workflow et vous évite de faire des tâches répétitives afin que vous vous concentriez sur ce qui vous intéresse vraiment : la vidéo.
C’est quand même plus intéressant de continuer à se former là-dessus que de passer des heures à trier des profils 😊
Dans la même veine vous avez Dropcontact ou Icypeas :
Ces outils vous permettent d’avoir des emails fiables et de contacter votre prospect directement. Cela vous évite de passer par un standard, un service client ou tout autre intermédiaire qui ralentit le processus d’acquisition client. Essayer autant que possible d’obtenir les contacts de ceux qui prennent la décision de vous embaucher puisque ce sont eux que vous devez convaincre.
Apprenez aussi à filtrer les adresses mails non valides pour limiter le taux de messages qui n’aboutissent pas.
Pour trouver l’adresse mail de quelqu’un en particulier (un CEO, un directeur commercial…) vous pouvez utiliser Rocket Reach :
Le but de ces logiciels est de valider le pattern que l’entreprise utilise pour ses mails. Mettez le type de mail que vous avez trouvé sur google entre guillemets pour être sûr que c’est bien lui.
Il y a 34 pattern différents pour les mails d’entreprise listés sur metric sparrow , il faut trouver le bon :
Recruit’em permet de trouver des profils LinkedIn à partir de Google :
Vous pouvez aussi acheter une liste de mails sur Leadfuze :
Ou trouver des prospects qualifiés sur Phantom Buster :
Vous pouvez aussi utiliser Findymail et Edgeln comme expliqué dans cette vidéo.
Il existe aussi Voila Norbert et Hunter.io pour connaitre les adresses mails de nos prospects :
Nota Benne :
Si l’entreprise n’a qu’un formulaire de contact sur son site, n’hésitez pas à faire un tour sur Facebook pour récupérer l’e-mail professionnel ou sur les mentions légales pour trouver peut-être le mail du CEO. Vous pouvez aussi faire un tour sur all biz, kompass ou societe info pour trouver d’autres informations.
Cherchez des entreprises qui ont déjà fait de la vidéo (n’essayez pas de convaincre ceux qui ne font rien du tout), ou renseignez-vous sur les fondateurs de l’entreprise, ont-ils déjà fait de la vidéo avant ? Une moyenne de 10 employés vous indique qu’elle a sûrement du budget pour embaucher quelqu’un. Vous pouvez aussi regardez les start-up (LIENS) qui ont fait une levée de fond pour vous faire un avis.
Essayez de trouver des entreprises qui ont des avis, un Player YouTube (avec une audience établie) et qui vendent des produits…
Analysez les entreprises qui ont une dépendance à la vidéo. Les business en ligne par exemple dépendent presque intégralement de la pub vidéo pour débloquer des revenus…
Etape 3 : Avoir un bon CRM et automatiser sa prospection
Pour ceux qui ne le savent pas, voici une définition du CRM :
« Le CRM – Customer Relationship Management (GRC – Gestion de la Relation Client en français), c’est l’art de créer, développer et entretenir une relation privilégiée avec chacun de vos contacts. »
A ceux qui débutent je recommanderais le site Emelia pour envoyer des mails automatiquement:
C’est un logiciel peu coûteux par rapport aux prix du marché (19 euros par mois) qui nous permet de créer des séquences mails automatiquement et d’analyser plusieurs types de données (comme le taux de liens cliqués, d’ouverture, de réponse…) afin d’ajuster notre stratégie et de voir ce qui marche ou non.
Pour ceux qui ont un peu plus de budget et qui veulent avoir d’autres fonctionnalité vous pouvez utiliser Lemlist ou Apollo :
Avoir des logiciels qui automatisent l’envoi des mails et des relances en plus des autres logiciels cités plus haut permet d’optimiser notre processus de démarchage et de nous libérer du temps pour les choses qui nous intéressent vraiment (la vidéo, le montage, la photo, le drone… et continuer de se former).
Il y a bien évidemment d’autres logiciels comme :
Brevo :
Moosend :
Aweber :
GMass :
Ou Sender :
Etape 4 : Analyser les KPI de votre prospection par mail :
Les indicateurs de performance de votre entreprise (KPi – key performance indicator) sont des données essentielles si vous voulez savoir ce qui bloque dans votre prospection par mail. Si personne n’ouvre votre mail c’est qu’il y a un problème dans votre accroche, l’objet de votre mail n’est peut-être pas assez attractif. Si personne ne vous répond, c’est peut-être que votre CTA (call to action) n’est pas assez clair ou que votre proposition de valeur est encore trop floue ?
Peut-être que votre mail est bien mais que vous ne vous démarquez pas assez des autres ?
Peu importe le logiciel que vous utilisez vous devez avoir ces chiffres (KPI) en tête afin d’itérer, d’optimiser et de rebondir pour convertir un maximum de clients.
Pour ceux qui débutent vraiment et qui ont très peu d’argent, si vous ne pouvez pas utiliser un logiciel d’entrée de gamme comme Emelia, je vous conseille tout de même de télécharger Streak pour Gmail ou Mailtrack :
Le site propose une version gratuite un peu moins développée que la version payante (évidemment) mais disponible à vie :
Ce qui est intéressant ici, c’est qu’on peut savoir gratuitement qui a vu nos mails et quand :
Nota Benne :
Vous pouvez utiliser Loom pour faire un audit, analyser en vidéo le site et le contenu de votre prospect… (en plus de la prospection par mail)
N’oubliez pas d’ajouter une signature à votre mail en cliquant sur les paramètres de Gmail :
A titre d’exemple, ma signature ressemble à ça :
Si vous avez cinq étoiles sur google, précisez-le !
Et pour ceux qui ont un peu plus de budget et qui veulent améliorer leur image de marque vous pouvez obtenir pour 6 euros par mois une adresse mail professionnelle (avec Google Workspace) :
Pour aller plus loin, vous pouvez faire un tour sur ce site qui nous montre plusieurs astuces, raccourcis clavier et fonctionnalités cachées de Gmail :
Conclusion :
Pour ceux qui débutent et qui n’ont pas beaucoup d’argent, commencez par envoyer régulièrement des mails à la main. Ecrivez une dizaine de mails personnalisés par jour, visez l’habitude, pas l’objectif.
Utilisez ensuite un logiciel de prospection par mail comme Emelia d’entrée de gamme.
Puis, au fur et à mesure que vos séquences mail s’améliorent et que votre chiffre d’affaires grossit, upgradez vos logiciels et passez à la vitesse supérieure.
Utilisez des logiciels comme rocket reach pour limiter les intermédiaires et signer plus rapidement.
Le moment le plus difficile dans une carrière de vidéaste c‘est surtout le début ! Le temps que le référencement prenne, que le bouche à oreille effectue son travail et que vos séquences mail soit parfaites pour votre cible… ça peut être long ! Mais une fois que l’effet boule de neige sera lancé, vous serez récompensé pour vos années de travail ! Soyez patient !
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