Vous connaissez maintenant certaines bases de la prospection par mail, mais avant d’aller plus loin et de parler de la construction des mails, vous devez vous poser certaines questions… quel est votre positionnement commercial ? Qu’est-ce qui vous différencie de vos concurrents ? Quelle est votre valeur ajoutée ?
Votre prospect se posera forcément la question de savoir s’il se trompe ou non en vous choisissant, vous devez le rassurer et écouter ses objections pour rebondir.
Afin d’aider vraiment vos clients, vous devez vous adresser à une clientèle ciblée afin de résoudre un besoin spécifique.
Le positionnement sert à orienter le choix de vos prospects pour faciliter les prises de décision.
Selon e-marketing, le positionnement doit être :
– Clair : avec des caractéristiques, un bénéfice et une plus-value parfaitement identifiables. La plupart des gens ne feront pas l’effort de chercher plus de 10 secondes sur votre site !
– Pertinent : Vous devez convaincre vos prospects, être crédible vis-à-vis de la concurrence et répondre aux attentes de vos clients.
– Distinctif : Quel est votre valeur ajoutée ? Le storytelling ? Une bonne stratégie de diffusion ? Une expertise que peut ont ?
– Attractif : Quel est votre promesse ? Comment allez-vous convaincre vos clients ? Ecoutez le besoin de vos clients pour savoir y répondre.
A titre d’exemple, ma promesse est la suivante :
– Durable : Soyez consistant, ne vous tuez pas à la tâche mais travaillez un peu tous les jours. Monter une entreprise peut prendre du temps, acceptez aussi de commettre des erreurs, vous ne pourrez pas tout contrôler. Planifiez une stratégie à court terme (démarchage par mails) et une stratégie long terme (publication sur les réseaux, référencement, fidélisation…).
Positionnez-vous au début dans un macro-secteur comme le mariage, l’événementiel, le corporate…
Puis spécialisez-vous ensuite dans un domaine, à l’intérieur de ce macro-secteur. Par exemple si vous voulez faire du corporate, vous pourrez travailler dans la photo de produits, le monde de la tech, la vidéo culinaire etc.
Si vous voyez ensuite qu’un secteur vous rappelle plus souvent, vous pouvez développer encore votre spécialisation. Choisissez une niche comme la photo de produit alcoolisé, les bijoux ou les parfums pour démontrer votre expertise dans un secteur précis.
Chacun des secteurs du marché demande une communication, une approche, des compétences, un design etc. différent. Faire un peu de tout c’est faire beaucoup de rien, montrez à votre client que vous possédez une réelle expertise dans un domaine précis.
Une fois que vous avez défini votre positionnement vous allez devoir penser votre stratégie de communication long terme pour optimiser votre référencement google. La stratégie court terme étant la prospection par mail.
Essayez de vous positionner avec des mots clé comme « vidéaste corporate » suivis de votre région dans un premier temps.
Il faut que vos prospects vous trouvent sur google en tapant ces mots-là. Il est tout de même plus simple de se positionner dans une niche plutôt que sur les simples mots « vidéaste » ou « monteur » par exemple.
Selon votre positionnement, choisissez le type de client avec lequel vous voulez travailler :
Haut de gamme ? Luxe ? Ecologie ? Grande distribution ? Commerce local ?
Vous ne démarcherez pas de la même façon un coach sportif sur Tik tok et un CEO du CAC40.
Définissez votre prestation, ses résultats, ses bénéfices…
Au-delà du secteur d’activité, essayer de définir les entreprises avec lesquelles vous aimeriez travailler, dans quelle région, le type de presta à faire… :
– Grand groupe, PME familiale, Start-Up …
– Com interne ou externe ? Accompagnement, conseil ? Quelle taille de projet ? Quel budget ?
– Interview ? Lifestyle ? Culinaire ? Dynamique / gimball ? Drone ? Tutoriel ?
Vous ne pourrez pas trouver et définir votre positionnement dès le premier jour comme par magie. Il vous faudra quelques expériences avant pour vous faire une idée du travail à effectuer. Le retour de vos clients vous aidera à optimiser votre positionnement.
Pour résumer, pour votre positionnement vous devez :
- Identifier votre client idéal, définir son personae et les moyens de le contacter
- Repérer un problème DUR (douloureux, urgent, reconnu), identifiez les besoins et les objectifs de vos clients, puis trouver une solution adaptée avec une plus-value (en plus des visuels de qualités, vous pouvez proposer une expertise en stratégie de diffusion, en storytelling, en publicité tik tok…)
- Rédiger une séquence mail de prospection et programmer des relances si nécessaire. Beaucoup de gens oublient de relancer ses prospects bien que ce soit primordial. Vous ne savez pas dans quel contexte ce dernier reçoit votre premier mail : peut -être qu’il ne vous répond pas parce qu’il n’a pas encore le budget, qu’il doit en référer à son supérieur, qu’il est en vacances ou qu’il a simplement oublié de répondre.
Au début je ne voulais pas relancer les gens par peur de les déranger, mais il m’est arrivé plusieurs fois qu’on me remercie de les avoir relancés parce qu’ils n’avaient tout simplement pas eu le temps de s’intéresser à mon offre. - Analyser les indicateurs de performance de votre entreprise (KPi – key performance indicator).
En utilisant des logiciels comme Emelia vous pouvez savoir si les gens ouvrent votre mail, vous répondent, cliquent sur les liens… En analysant ces stats, vous pouvez ajuster et adapter votre stratégie de communication pour convertir de plus en plus de monde. Vous devez itérer et optimiser votre business en analysant les KPI pour ne pas atteindre un plafond de verre d’ici quelques années. Si votre email n’est pas ouvert c’est qu’il y a sûrement un problème avec votre accroche
Analyser son avatar client – personae :
Afin de comprendre son client cible et ses problématiques, n’hésitez pas à vous créer un avatar client.
Si vous ne connaissez pas les problèmes de votre avatar client, vous pouvez le démarcher et lui proposer quelques photo/vidéo en échange d’une heure ou trente minutes de son temps. Vous pouvez aussi lui demander de remplir un formulaire pour connaitre les problématiques d’un milieu en particulier.
Vous devez connaitre la personne à qui vous vous adressez sur le bout des doigts ce qui vous aidera aussi à définir votre positionnement.
N’oubliez pas qu’un « Non » c’est avant tout une occasion de mieux connaitre votre prospect. Demandez-lui des informations sur son refus et son business. Comment travaille-t ’il ? Avec qui ? Est-il satisfait de ses prestataires ? Que doit-il améliorer ? A-t-il besoin de renfort ?
Toutes ces infos vous permettront d’étayer votre pitch de vente ! 🔎
– Quel est le secteur d’activité ?
– Quel est le canal de communication favori de votre prospect ?
– Vidéos déjà existantes ?
– Besoin et point faible : la qualité du contenu est-elle au rendez-vous ?
Le Branding est-il cohérent ? La stratégie de diffusion est-elle pensée ?
– Quel problème ou besoin spécifique mettre en avant ?
– Ice breaker, trouver des éléments personnels sur le compte LinkedIn du prospect pour personnaliser votre mail.
à Le but ici est de transformer ensuite votre personae en mot clé LinkedIn afin de scraper tous les prospects potentiels pour votre business !
Choisissez une manière de contacter vos prospects selon votre avatar client. Il sera parfois plus efficace de les démarcher sur Instagram, parfois directement sur LinkedIn, sur Facebook, twitter, en physique ou par mail.
Vous aurez plus de chance si vous démarchez le responsable de communication chez Renault sur LinkedIn et un coach fitness sur Instagram par exemple.
Vous devez vous adresser à la bonne personne, avec le bon message, au bon moment et avec le bon canal. Délivrez un message qui résonne avec leurs besoins et leurs désirs.
N’oubliez pas aussi de participer à certains évènements, salons d’entrepreneurs, coworking … Prenez votre appareil photo et récupérez les adresses mails de certains décisionnaires pour leur envoyer les photos que vous avez prises lors de l’évènement.
- Plus les années vont passer, plus votre positionnement sera clair, votre expertise efficace et vos résultats indéniables (étude de cas). Augmentez vos prix en conséquence.
- Faire un Podcast avec des chefs d’entreprise est un bon moyen pour étayer son personae et développer son réseau.
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