Pour devenir un bon « vendeur » il ne faut pas être insistant et relou. Un produit qui se vend bien, c’est aussi un produit qui apporte une valeur pour votre client.
Augmentez la valeur perçue et la valeur réelle de votre service !
Pour ça voyons ensemble ce que vous pouvez faire.
Alors entrons dans le vif du sujet !
Augmentez la valeur – devenez une opportunité !
Devenez une opportunité pour votre client au lieu d’en chercher une !
Toutes les entreprises que vous démarchez ne sont pas vos amis, elles ne veulent pas vous aider. Vous devez leur donner une raison de s’intéresser à vous !
Trouvez votre PUV – Proposition unique de valeur – « J’aide [ma cible] à faire [objectif de ma cible] pour [bénéfice de mon offre/méthode] »
« J’accompagne les entreprises engagées à se démarquer sur les réseaux afin d’acquérir de nouveau prospect et d’augmenter leur taux de conversion. »
En plus développer ça donne ça :
« J’accompagne les entreprises engagées à se démarquer sur les réseaux et à maximiser leur ROI avec des vidéos basé sur un storytelling puissant et une stratégie de diffusion efficace afin d’acquérir de nouveau prospect et d’augmenter leur taux de conversion. »
OU
« j’aide les entreprises engagées à acquérir de nouveaux prospects et à maximiser leur ROI grâce à des vidéos engageantes et captivantes, basées sur un storytelling puissant et une stratégie de diffusion efficace ! »
Offrez de la valeur avant même de signer quoi que ce soit pour assoir votre rôle d’expert et mettre votre prospect en confiance. Montrez-lui que vous n’êtes pas un énième prestataire qui tente de vendre ses services. Prenez du temps pour lui prodiguer des conseils spécifiques à sa communication afin de stimuler le biais cognitif de réciprocité. Créez chez votre prospect un « sentiment de dette » pour qu’il se sente redevable envers vous. Utilisez leur visuel en référence, indiquez ce qui marche et ce qui reste à améliorer, votre prospect se sentira au moins obligé de vous répondre.
Prenez en photo leur produit et mettez-le en pièce jointe. Dites-leur que la photo est à eux en échange d’un rendez-vous.
N’oubliez pas qu’en face de vous, votre client reçoit des dizaines de demandes par jour, un simple DM ne suffit pas à prouver que vous êtes sérieux et qu’il peut vous faire confiance… Ils sont obligés de filtrer. Des centaines de millions d’images sont uploadées chaque jour sur les réseaux pour plus de 720 000 heures de vidéos uploadées sur YouTube. « Chaque jour, une personne verrait entre 1 200 et 2 200 messages publicitaires et subirait 15 000 stimulis commerciaux. » Dans ce tourbillon constant d’informations les gens développent évidemment une cécité aux bannières.
Comme je l’ai dit dans la partie 3, toutes les techniques enseignées dans mes articles ne sont pas là pour « manipuler » les gens comme des marionnettes. Ce ne sont pas des formules magiques et les marketeurs ne sont pas des sorciers sortis des enfers…
Le markéting vous permet de mettre toutes les chances de votre côté pour que votre prospect vous lise et que vous ne passiez pas à la trappe…
Il est très important d’intégrer qu’on ne vend pas seulement une vidéo. Au-delà des bénéfices directs pour le client, du retour sur investissement et de votre promesse commerciale, vous devez réfléchir aux plus-values de votre offre.
Vous ne vendez pas seulement de belles images…
Réfléchissez à ce qui vous distingue des autres vidéastes, quelle est l’expertise que vous avez en plus ?
La maitrise des effet spéciaux ? Le motion design ? La connaissance des stratégies de diffusion ? Peut-être que vous avez déjà travaillé dans le type d’entreprise que vous démarchez, vous connaissez donc déjà le milieu et le jargon du métier comme un de mes collègues !Tout ça, ce sont des avantages que tout le monde n’a pas !
Attirez la curiosité de votre prospect avec une proposition alléchante pour obtenir un appel ! Trouver une offre qu’il ne peut pas refuser (je ferais un article sur une offre irrésistible après) et ajoutez de la valeur en premier !
Donnez des conseils pertinents ou des photos gratuites par exemple, mais réfléchissez surtout à la manière dont cette valeur sera perçue par votre prospect.
Pour ça, privilégiez la qualité à la quantité, choisissez des entreprises qui ont besoin de vous à l’année ! Vendez des accompagnements long termes. Il vous faut deux entreprises à trouver avec des accompagnements à 1500 par mois pour vivre ! C’est à portée de main (et parfois pourtant si loin…)
Mais remettez l’humain au centre de vos communications ! Lorsque tous le monde utilise l’IA et des logiciels d’emailings ou des centres d’appelles vous vous démarquez en restant vraiment humain ! Trouvez des ice breakers intéressants et « aimez » votre prospect ! Intéressez vous à lui, pas qu’a son pognon !
N’oubliez pas que les arguments techniques et rationnels ne sont pas toujours les meilleurs pour « influencer » une décision d’achat. Beaucoup plus de monde achète pour une raison émotionnelle (un problème conscient qu’il n’arrive pas à résoudre et qui le fais souffrir) ou pour prouver un statut social (rolex, mont blanc, suprême…). Peu de gens achète pour un côté seulement utile (comme une fourchette ou une assiette).
Il n’y a pas de prix « juste » pour un produit ou un service. La valeur perçue dépend du cadre dans lequel il est présenté.
Dans un supermarché, vous pouvez payer votre bière 2 euros, dans un bar, vous payerez cette même bière 5 euros, à Paris ce sera 8 euros et en festival parfois 9-10 euros pour le même produit !
Votre prospect analysera sûrement la valeur de votre service en fonction de la gravité de son problème (DUR) et des chances qu’on a de le résoudre.
Vous avez plusieurs façons d’augmenter la valeur perçue de votre service :
– Soulignez le problème de votre prospect, insister sur l’argent qu’il perd à ne rien faire !
(Dans cette vidéo Thomas Shelby insiste d’abord sur l’argent que Billy Kimber perd à ne pas travailler avec eux. Il insiste sur le manque à gagner.)
Ou diminuez le risque de travailler avec vous !
– Faites un projet test avant de signer un gros volume.
– Gérez votre entretien client et parlez de vos succès passés !
– obtenez des recommandations
Autres astuces pour augmenter la valeur perçue :
Voici quelques astuces supplémentaires pour augmenter la valeur perçue de votre produit :
1) Vous pouvez par exemple utiliser l’effet « Boom » :
Cet effet implique de donner une valeur de manière irrationnelle selon le poids ou le volume de produit envoyé !
Cet effet est particulièrement visible sur les produits digitaux (Formation en ligne, LUT, pack d’effet spéciaux…). Bien que les gens ne reçoivent rien, les vendeurs créent tout de même l’apparence de leur livre, de leur dvd ou de leur formation pour leur donner une vraie consistance et simuler l’effet Boom.
Bien qu’un client achète en général un produit sur ses bénéfices, beaucoup de formations en ligne sont vendues à côté de leur sommaire pour accentuer l’effet. En montrant tous les chapitres et tous les points abordés, vous montrez aussi qu’il y a beaucoup plus que ce que votre client aurait pu imaginer ; et vous simulez, par la même occasion, l’augmentation du volume de votre offre et sa valeur perçue.
2) Concentrez-vous sur les bénéfices immédiats ou courts termes !
L’être humain a beaucoup de mal à dépenser de l’argent dans le présent pour un bénéfice futur…
Puisqu’on a du mal à se projeter, on ressent avant tout un manque dans le compte en banque… on a du mal à imaginer tout ce que ça va nous apporter et à se réjouir de ça !
Afin de booster les ventes du dentifrice Pepsodent, le publicitaire Claude Hopkins a basé sa communication sur le biais de satisfaction immédiate : la fraicheur dans la bouche.
La plupart des gens ont du mal à imaginer les bénéfices d’un produit sur le long terme et accordent donc moins de valeur aux bénéfices futurs plutôt qu’à la satisfaction immédiate.
Axer une pub pour le dentifrice sur les bénéfices de l’hygiène buccale ou la blancheur des dents demande un effort de projection dans le futur trop important de la part de vos prospects. (Alors même que le dentifrice ne sert pas directement à se laver les dents, vous n’en avez pas forcément besoin…)
Ajouter une sensation de fraicheur mentholée dans les tubes ont permis d’augmenter radicalement la valeur perçue immédiate et émotionnelle du produit.
C’est exactement la même chose pour les lessives qui insistent sur l’odeur en sortie de machine plutôt que sur leur capacité détachante.
Le problème en tant que vidéaste -photographe, c’est qu’on demande à nos clients de dépenser de l’argent maintenant pour des résultats futurs… Adopter une stratégie de communication vidéo se pense sur le long terme… Alors réfléchissez à des manières de contrer ça et d’augmenter le biais de satisfaction immédiate !
Essayer de minimiser le coût perçu et insister sur les résultats futurs. Votre client doit comprendre qu’il perd de l’argent à ne pas vous embaucher. Qu’il a un manque à gagner.
Minimisez le coût et pas seulement le prix ! On parle aussi du temps, de l’énergie mentale du client, de la simplicité à vous intégrer dans le processus de l’entreprise…
Raconter une étude de cas qui prouve que votre client peut avoir des résultats rapidement, raccourcissez les délais de réalisation. Livrez le projet aussi vite que vous le pouvez et envoyez des photos ou des extraits avant même la réalisation finale pour qu’il commence rapidement à implémenter vos solutions. Souvenez-vous : « Promettez moins, délivrez plus – Content is King, Distribution is Queen ».
Lorsque vous livrerez la vidéo finale, n’hésitez pas à offrir un petit bonus à vos clients : un making-of, un teaser ou encore des photos de tournage.
A la fin de chaque mariage, un collègue offre au couple marié deux bons de réduction destinés à leurs amis ou à leur famille pour leur propre mariage. De quoi multiplier son réseau et ses potentiels clients !
Insistez sur les bénéfices futurs, invitez votre prospect à visualiser sa vie avec vous à ses côtés. Imaginez quelque chose qui permet de rendre le bénéfice futur, présent. Trouvez des garanties.
Vous devez anticiper ses objections et ses doutes pour minimiser son hésitation. Tous vos prospects se demanderont :
Est-ce qu’il va m’apporter des problèmes ? Est-ce que ça va marcher ?
Prouvez-lui qu’il gagnera de l’argent et qu’il n’en perdra pas.
On a plus d’émotion négative quand on perd 100 euros, que d’émotion positive quand on en gagne 100 … Pour la plupart des gens, la perte est plus douloureuse que le gain est agréable…
« leur peur de perdre est démesurée par rapport à la vraie probabilité que notre produit soit inefficace. »
Donnez un chiot à une famille qui n’en veut pas et revenez au bout d’une semaine pour le reprendre s’ils veulent le rendre. Vous verrez qu’une grande majorité des gens gardera le chien car l’humain à une aversion à la perte. C’est d’ailleurs tout l’intérêt des essais gratuits.
Reprendre un produit après un essai gratuit suscite une perte douloureuse, une fois rendu indispensable les gens sont prêts à payer beaucoup plus cher pour le garder.
Cherchez à comprendre ce que votre client attend en termes de résultat, qu’est-ce qu’il cherche à atteindre ? Demandez-lui des objectifs chiffrés : nombre d’abonnés sur les réseaux, augmenter les interactions, booster les ventes ?
Parfois, votre client n’a pas conscience de ce dont il a besoin, il désir quelque chose mais il a besoin d’autre chose. Et si lui-même n’a pas conscience de ça vous pouvez essayer de l’éduquer mais ce sera compliqué !
Montrer à votre client qu’il peut vous faire confiance. Travaillez votre offre pour qu’elle soit attirante sans pour autant tomber dans l’irréaliste.
Si vous dites à votre client qu’il peut gagner 10 millions d’euros avec votre vidéo, il y a des chances pour qu’il pense que c’est un fake ou que vous mentez. Comprenez votre client pour savoir comment ce dernier percevra la réussite de votre offre. Posez-lui la question : « quels sont pour vous les indicateurs qui vous signaleront que le projet vidéo est réussi ? »
Vendez avant tout les bénéfices de votre offre et insistez sur le manque à gagner si votre client n’agit pas !
3) La parabole du serrurier :
Parfois, un serrurier peut passer deux heures sur une porte alors qu’il aurait pu l’ouvrir en cinq minutes. Pourquoi ?
Pour que son client perçoive les efforts passés sur une prestation. Pour le même résultat, si vous facturez 500 balles à quelqu’un pour ouvrir sa porte en cinq minutes, il aura l’impression de se faire arnaquer. Mais si vous passez deux heures dessus, votre client aura l’impression que vous avez mérité votre salaire – bien que le résultat soit identique.
Les gens doivent percevoir les efforts que vous avez passés sur un produit !
La plupart des projets Kickstarter ou des vendeurs de formations utilisent ce procédé et montrent qu’ils ont passé énormément de temps à travailler pour augmenter la valeur perçue.
4) Assoir votre statut social :
Dans les années 90, Jay Abraham envoie des lettres de prospection à froid pour proposer des journées de consulting à 40K. Bien que la plupart n’ait pas 40K à mettre dans une journée, beaucoup d’entre eux voulait en savoir plus sur lui. Une chose en entrainant une autre il réussit à vendre ses séminaires à 5000 dollars pour finir à 18K pour 3 jours.
Pour assoir votre statut social, travaillez avec des boites haut de gamme gratuitement pour ensuite démarcher des entreprises moyenne gamme avec votre book de qualité !
Dites aussi dans votre mail que votre business tourne bien ! Ne montrez pas que vous n’avez pas de client… Vous devez les rassurez en jouant le biais cognitif de la preuve sociale.
5) Anticiper les objections de votre client :
Vous pouvez lister une FAQ qui résume toutes les réponses apportées aux inquiétudes de vos différents clients au cours de votre carrière !
Si le porte-folio est un argument de vente, tout le monde ne va pas regarder votre travail. Les gens ne prennent pas vraiment le temps de visiter vitre site et de regarder vos créations… Je connais même un vidéaste qui a pu signer un contrat à 80K sans porte- folio ; tout était basé sur le relationnel et la confiance. Si vous voulez convaincre quelqu’un de vous embaucher, il y a d’autres arguments de vente à travailler.
Ce dernier a rencontré sa cliente dans la salle de sport dans laquelle il travaillait ! N’oubliez pas que pour réussir il faut du talent, du travail et de la chance !
Développez vos recommandations, les témoignages et les études de cas. Montrer votre compréhension du client et de son projet en affirmant votre positionnement et votre spécialisation.
Privilégiez une communication fluide (plateforme de travail comme frame.io), une présentation de vos idées originales et une approche (solution) unique.
Une relation se construit sur le long terme. Prenez un premier contact, échangez, planifiez un rendez-vous client, organisez des suivis pour analyser les retours.
Développez vos compétences et votre relationnel humain. Faites comprendre à vos prospects qu’ils pourront apprécier le voyage avec vous. On préfère toujours travailler avec quelqu’un qu’on aime et en qui on a confiance. Mais on ne se marie pas directement avec quelqu’un qu’on vient de rencontrer, il faut prendre le temps de poser les bases.
Quand on démarche en physique n’y allez pas dans le but de vendre. Faites-vous simplement des potes en premier lieu. Apprenez votre pitch au cas où, mais concentrez-vous d’abord sur les autres et posez-leur des questions. Ça vous permet aussi d’enlever un stress. Vous n’avez que deux objectifs en premier lieu : vous amuser et vous faire de nouveaux amis.
Avoir un nouveau client fidèle c’est d’abord commencer par développer une relation personnelle.
Le jour ou votre client vous parle des problèmes avec sa femme, c’est que vous avez tout gagné. Vous êtes désormais son conseiller de confiance. Et si c’est un prospect vous pouvez récupérer des informations pour lui envoyer un futur mail personnalisé et humain !
Soyez présent, disponible et à l’écoute. Comprenez ce qu’il veut, ce dont il a besoin et pourquoi.
Quelles sont ses motivations ? Ses objectifs ?
Montrez que vous vous souciez vraiment de ses préoccupations, soyez empathique et soulignez que vous êtes là pour résoudre ses problèmes et non pas pour lui en créer de nouveaux.
Indiquer que vous êtes fiable et qu’il peut compter sur vous !
Apportez des preuves de votre rigueur et de votre professionnalisme (avec des études de cas et des témoignages clients) et n’échangez pas vos cartes de visites tout de suite. A la limite, récupérez la sienne.
N’hésitez pas à poser vos questions en commentaire ou à me suivre sur les réseaux. Ou mettre un petit merci pour le référencement 🙂 En tous cas prenez soin de vous et à la prochaine !
