Dans cet article, nous verrons toutes les étapes nécessaires pour créer une offre commerciale irrésistible !
Peut-être que vous ne pourrez pas utiliser tous les éléments dans un seul message, mais ne vous inquiétez pas. Le but de cet article est surtout de lister tous les points clés à aborder si vous voulez créer une offre qui attire vraiment vos prospects et les convertit en clients ! À vous de voir comment les agencer : que ce soit dans une grande vidéo publicitaire, dans plusieurs reels, dans une séquence de mails… C’est à vous de décider !
Vous devrez évidemment faire preuve d’innovation et adapter chaque étape à votre business pour vous démarquer.
Sur ce, entrons dans le vif du sujet !
Partie 1 : Identifier le problème de votre client :
On en a déjà parlé dans les autres articles, mais pour créer une offre commerciale irrésistible, vous devez apporter une vraie valeur ajoutée.
Aimez votre client, cherchez tous les moyens pour l’aider. Pour cela, apprenez à connaître son problème et écoutez-le.
Définissez votre positionnement et identifiez un problème D.U.R !
Pour Stan Leloup, un problème D.U.R est un problème :
- Douloureux (si votre client souffre tant que son problème n’est pas résolu, il ne lésinera pas sur les dépenses)
- Urgent (votre client a besoin d’agir maintenant pour résoudre son problème. « Attention à ce que le « plus tard » ne se transforme pas en « trop tard » »)
- Reconnu (votre client doit avoir conscience qu’il a un problème. S’il ne cherche pas de solution, vous risquez de passer à la trappe)
Pour les vidéopreneurs, vous devez identifier un problème S.U.A (mais l’idée reste exactement la même) :
- Souffrance
- Urgent
- Admis
En règle générale, dans le business vidéo, toutes les entreprises veulent se démarquer des autres, vendre plus de produits, attirer plus de prospects sur leurs réseaux ou réduire leurs dépenses publicitaires (maximiser le ROI).
Mais certaines personnes veulent des vidéos pour la communication interne de leur entreprise, former leurs clients à leurs produits, ou augmenter le taux de rétention des visiteurs sur leur site.
Analysez leurs désirs, comprenez leurs besoins (sous-jacents) et réglez leurs problèmes !
Mais pour cela, vous devez anticiper les objections potentielles de votre client pour rédiger votre proposition commerciale.
Vous pouvez même lister certaines objections dans une FAQ sur votre site internet !
Quatre paramètres principaux influencent la décision finale :
- Le résultat final désiré
- La probabilité d’y arriver
- Le temps nécessaire pour y parvenir
- Les efforts requis
Votre offre est unique. Ne parlez pas de votre produit, mais de la manière dont vous allez résoudre le problème de votre client. Il ne signe pas pour une vidéo, mais pour un résultat. Montrez qu’il obtiendra le résultat désiré à coup sûr, en un minimum de temps et sans effort !
Basez-vous sur une de vos expériences : racontez une histoire sur la façon dont vous avez aidé une entreprise !
Ne parlez pas de technique vidéo, de caméras ou de logiciels de montage, etc. Expliquez plutôt comment vous allez intégrer cela dans son processus tout en lui faisant gagner de l’argent et en minimisant ses dépenses.
Raconter une histoire ou une étude de cas sur un de vos anciens clients. Montrer comment vous avez pu résoudre son problème et les résultats qu’il a obtenus !
Prouvez que votre solution marche !
Afin de créer une offre commerciale irrésistible, vous devez aussi comprendre les besoins fondamentaux et les raisons humaines qui poussent à un achat.
Partie 2 : Pourquoi nous achetons tel ou tel produit ?
La plupart des entrepreneurs aiment leur travail et sont passionnés par leurs produits. Ils pourraient en parler pendant des heures…
On se perd dans les jargons techniques et les détails de notre expertise, mais on oublie d’écouter les besoins, les peurs et les désirs de notre prospect.
Tombez amoureux de votre prospect, pas de votre produit ; cherchez vraiment à aider vos clients !
« Si on a deux oreilles et une bouche, c’est qu’on a deux fois plus besoin d’écouter que de parler ! »
N’oubliez pas cette phrase.
Mais n’oubliez pas non plus que c’est majoritairement l’émotion qui est un vecteur d’action.
On ne justifie qu’après notre décision par la raison. Les gens préfèrent être persuadés que convaincus. (« Convaincre fait appel à des arguments sollicitant la raison, tandis que persuader sollicite les sentiments. »)
Les histoires restent le moyen le plus efficace pour susciter une émotion et ainsi générer une action de la part de votre prospect.
Alors, pourquoi les gens achètent ?
Pour :
- Affirmer leur statut social, leur appartenance à un groupe ou leur identité (montre Rolex, stylo Mont blanc, T-shirt Metallica…) (« renvoyer à quelqu’un l’image qu’il veut se donner et il ne pourra plus se passer de vous »)
- Assouvir une envie émotionnelle (stylo agréable au toucher, souvenir acheté à l’étranger)
- L’utilité même de l’objet (une fourchette ou un stylo quatre couleurs).
Certains achats peuvent être un mélange de tout ça, mais il y a souvent un des trois aspects cités ci-dessus qui prime sur les autres.
Retenez bien ceci : la plupart des achats sont d’abord guidés par une raison émotionnelle (c’est d’ailleurs pour ça que la meilleure manière de vendre, c’est de vendre des émotions).
Peu de gens achètent quelque chose pour sa simple utilité, suite à un pur raisonnement logique et pragmatique.
Partie 3 : les éléments restant pour une offre commercial irrésistible :
Nous avons vu plus haut qu’il fallait d’abord connaître les besoins de son prospect afin de résoudre un problème spécifique avec une proposition de valeur/solution unique.
Vous pouvez ensuite ajouter des bonus à votre offre pour la rendre vraiment irrésistible. Répondez aux besoins annexes de vos clients, même ceux qu’ils n’auraient pas identifiés au départ.
Montrez-leur qu’ils reçoivent plus que ce qu’ils ont payé (tout en gardant de la valeur et en résolvant des problèmes pertinents).
Ajoutez un sentiment d’urgence ou de rareté avec un timer ou un nombre limité de places.
On voit beaucoup cela pour les vendeurs de formations en ligne qui mettent un compte à rebours sur leurs pages. Expliquez pourquoi votre offre ne sera pas disponible éternellement ou pourquoi elle est limitée à un petit groupe de personnes.
En tant que vidéaste, vous pouvez dire que vous avez déjà plusieurs clients, ou qu’en tant qu’auto-entrepreneur, vous ne pouvez pas prendre plus de trois clients en même temps pour être sûr de respecter votre exigence de qualité.
Essayez d’offrir des garanties fortes. Vous n’êtes pas obligée d’aller jusqu’au « satisfait ou remboursé ». Montrez que votre méthode marche, chiffre et étude de cas détaillé à l’appui ! Montrez que vous avez fait gagner des abonnés, des vues, des prospects, etc. à votre client. Vous devez prouver que vos vidéos amènent de vrais résultats et permettent de remplir les objectifs de vos clients !
Comme expliqué lors de la partie 1, essayez de répondre aux objections de votre client et d’annuler les freins potentiels qu’il pourrait se poser.
Pour cela, racontez une histoire, utilisez les témoignages de vos anciens clients, et faites jouer la preuve sociale.
Enfin, analysez les feedbacks, ajustez votre stratégie, développez votre profil client idéal, continuez d’écouter les besoins de vos clients et analysez les évolutions du marché.
Partie 4 : Quelques concepts à retenir pour un business rentable :
« Promettez moins, délivrez plus ! Content is king but distribution is queen ! »
Apprenez cette phrase par cœur ! Elle est au centre de la fidélisation client.
Bien que chaque expertise s’adresse à un marché précis, il y a quelques besoins communs à beaucoup de chefs d’entreprise :
- Optimiser ses processus de production (e-learning, tutoriels),
- Croître,
- S’entourer de gens aux compétences complémentaires,
- Dépenser moins d’effort, de temps ou d’argent pour de meilleurs résultats.
Les employés, eux, doivent souvent atteindre leurs objectifs pour garder leur poste et prouver leur valeur au sein de l’équipe afin d’être promus.
Un problème initial peut se décomposer en sous-problèmes à résoudre :
Par exemple, augmenter le chiffre d’affaires d’une entreprise de 20 % peut se faire de multiples manières. Une vidéo puissante diffusée efficacement pour attirer de nouveaux prospects et les convertir en clients reste une solution. Mais vous pouvez aussi recruter de nouvelles personnes et les former avec des vidéos institutionnelles pour limiter les frais et automatiser le processus de rentabilité. Vous pouvez également reprendre et optimiser les vidéos existantes.
Bref, pour un même objectif, vous pouvez emprunter de nombreuses voies différentes.
- Au-delà du besoin, essayez de comprendre l’objectif de votre client :
Le problème lié au besoin est viscéral, tandis que l’objectif est quantifiable.
Par exemple, pour les formations internes, il est facile de calculer l’argent économisé par l’entreprise sur l’année grâce aux vidéos de formation. Il est important d’avoir des objectifs mesurables sur 90 jours pour permettre des optimisations et des itérations.
Optimisez le rêve de votre client et sa perception de la réussite du projet !
Minimisez la perception des coûts psychologiques, temporels, financiers… Un prix élevé est différent d’un prix cher.
- Utilisez le storytelling pour construire votre personal branding :
Beaucoup d’entrepreneurs, dont moi, mettent en avant la « valeur ajoutée », et c’est vrai. Il faut avoir confiance en son service et en ses bénéfices.
Cependant, comme mentionné plus haut, les émotions jouent un rôle clé dans les décisions d’achat. La meilleure manière de provoquer ces émotions est de raconter une bonne histoire.
Votre discours doit refléter des sentiments, tout en complétant la logique. Même les meilleurs marketers ne peuvent échapper à la surabondance de messages publicitaires. La seule manière de se démarquer est le récit que vous partagez. Vos prospects s’identifieront à vos valeurs, ce qui nous amène au troisième conseil : - Ciblez des personnes qui partagent vos valeurs profondes pour éviter les sentiments d’inconfort :
Lorsque vous choisissez votre macro et micro-niche, pensez aussi à cela.
Voulez-vous aider les femmes, les associations, les parents, les grandes entreprises, ou les minorités ? Pour ma part, je veux contribuer au monde en aidant les entreprises engagées dans une démarche RSE.
Conclusion :
N’oubliez pas de vous tenir à jour et de surveiller ce que font vos concurrents, c’est ce qu’on appelle la veille concurrentielle. Inspirez-vous des méthodes de marketing des autres boîtes de production pour ne pas être laissé sur le carreau.
C’est le paradoxe de la reine rouge : pour « faire du sur place », vous devez courir au moins à la même vitesse que vos concurrents. Rester immobile dans un monde en perpétuel mouvement vous donnera l’impression de reculer.
De même, lorsque vous envoyez vos séquences de mails, vous pouvez parler de leurs concurrents si vous voyez qu’ils sont « à la traîne ». Montrez-leur les vidéos et les résultats obtenus par des entreprises similaires pour les convaincre de franchir le pas.
Les gens se décident souvent au dernier moment. De nombreux prospects attendront la fin de la séquence de mail pour vous répondre. Donc n’oubliez pas d’ajouter un compte à rebours ou un nombre de places limité dans votre dernier message de prospection !
Agitez le problème de votre audience dès le début (montrez que vous les comprenez), identifiez les obstacles qui les empêchent d’atteindre leurs objectifs (les solutions qu’ils ont essayées sans succès), puis proposez votre solution. Enfin, lancez un timer pour les inciter à passer à l’action aujourd’hui. Montrez-leur que plus tard peut vite devenir « trop tard ».
NB :
Si vous vendez une première prestation, vous pouvez plus facilement proposer des up-sales. Les upsales sont tous ces « trucs en plus » qu’on achète sans l’avoir prévu au départ. Par exemple, lorsqu’on achète une formation en ligne, il y a de fortes chances qu’on nous propose du contenu supplémentaire. Lorsqu’on achète une voiture, ce sont les options supplémentaires non prévues. C’est la fameuse phrase : « Et avec ça ? » de la boulangère 😊
Ajoutez des bonus dans votre tunnel de vente pour maximiser vos revenus. Proposez des solutions supplémentaires sur des problèmes qu’ils n’avaient peut-être pas encore identifiés.
Sur ce, c’est tout pour cet article. Si vous avez besoin de conseils personnalisés pour votre entreprise, n’hésitez pas à réserver un appel gratuit avec nous !
En attendant, prenez soin de vous et à la prochaine !
