Si vous n’avez pas lu le premier article que j’ai fait sur le copywriting allez-y faire un tour. Sinon, voici un petit rappel de la définition :
Le copywriting désigne le fait d’écrire des textes pour persuader quelqu’un afin de vendre un service ou un objet. Le but étant de capter l’attention pour finir avec un appel à l’action (achat, partage etc.)
Bien sûr, les techniques qu’on apprend dans cette discipline peuvent servir à bien d’autres choses comme le fait de promouvoir une personne, une entreprise, une opinion, une idée ou toute autre chose que vous jugez pertinent de transmettre.
Le Job numéro 1 du Copywriter est de prouver que ce que vous avez à vendre (ou offrir) en vaut la peine ! Les gens aujourd’hui n’ont pas le temps de lire des articles, de se renseigner de partout et de passer des heures à écouter différents avis. Ils veulent du simple, du concret et encore du simple derrière !
Les statistiques parlent d’elles-mêmes, avec « 80 % » des gens qui ne lisent pas les titres en entier et qui survolent les contenus… En même temps, vu la quantité d’informations auxquelles on est soumis à longueur de journée, qui pourrait les blâmer ?
Aussi, pour être un bon copywriter il faudra condenser les informations, attirer l’attention et structurer de manière intelligente et créative votre texte.
Autant d’aptitude qu’un scénariste doit avoir, vous croyez pas ?😉
Encore une fois, je me répète, mais trop d’artistes ignorent la science du marketing. Du coup, des centaines de photographes, de peintres, de vidéastes ultra talentueux passent à côté de nombreuses opportunités faute de savoir se vendre. Parce que, créer du contenu merveilleux en espérant que quelqu’un tombe dessus, c’est très, très, très aléatoire. Il faut aussi savoir démarcher, viser un cœur de cible, et je le répète : Attirer l’attention pour SE vendre.
Si vous oubliez de vous intéresser au marketing et au copywriting et que vous ne vous focalisez que sur l’art ; vous verrez des jobs attribués à des gens moins talentueux que vous mais qui savent mieux se vendre.
1) Prouver à quelqu’un que vous en valez la peine !
Montrer à votre client qu’il fait une affaire en travaillant avec vous ! Vous avez de l’imagination plein la tête et des dizaines de compétences dans votre domaine, alors prouvez-lui qu’il ne se trompe pas.
Si vous n’arrivez pas à le convaincre il ira voir quelqu’un d’autre.
Rassurez-vous, convaincre quelqu’un ça s’apprend ! Tout le monde n’est pas un beau parleur né, il faut parfois s’entrainer mais c’est faisable. De toute façon, à l’heure d’internet, même le plus introverti pourra surclasser n’importe quel vendeur né si son texte est travaillé !
C’est ce qui a de bien dans le copywriting ! Pour tous ceux qui craignent de démarcher dans les salons d’entrepreneurs ou en direct, à l’heure d’internet vous n’avez pas besoin d’être en face de quelqu’un pour lui vendre quelque chose.
2) Comment écrire une page de vente ?
Gary Halbert pose souvent lors de ses conférences, une mise en situation :
« Imaginez que vous et moi faisions le pari de qui peut vendre le plus de hamburgers. Nous avons chacun le droit à avantage sur l’autre personne. Quel avantage choisissez-vous ? ».
Le public se creuse un peu la tête et émet quelques propositions :
– Avoir les meilleurs burgers de la ville avec les meilleurs ingrédients !
– Avoir une marque reconnue comme Mac Donald pour avoir plus de clients !
– Avoir un emplacement dans un lieu où le trafic est conséquent !
– Avoir les prix les plus bas de la ville !
Gary leur répond :
« Ok, pas de souci, je vous donne tous les avantages que vous voulez, et moi j’en garde un seul avec lequel je remporterais le défi de faire le plus de vente. »
Quel est son avantage ?
à Une foule affamée.
Une personne affamée mangera dans votre restaurant, même si votre burger n’est pas top, peu importe qu’il soit connu ou non, situé dans une zone fréquentée et peu importe son prix !
Cette histoire nous apprend qu’on peut fournir le meilleur produit, avec le meilleur emplacement, tout ceci ne sert à rien si votre prospect n’a pas un besoin brûlant et douloureux à résoudre (problème DUR)
Vous ne vendrez aucun big mac à celui qui sort d’un repas chez sa grand-mère !
Quelle que soit la force de vos arguments ça ne marchera pas s’il n’a pas faim.
Donc n’oubliez pas de vous concentrer sur les réels besoins de votre marché. C’est en connaissant les peurs, les désirs, les besoins etc. de votre cible que vous serez à même de l’aider convenablement.
Rappelez-vous, le marketing n’est pas une science destinée à tous les requins avides de pouvoir qui cherchent à vous manipuler (même si malheureusement il y en a) ; le marketing vous permet de comprendre la psychologie humaine afin de vous faire remarquer.
De toute façon, baser son business sur des raccourcis et des combines vous fera vite tomber dans l’oubli. Si au contraire, vous essayez de faire votre maximum pour aider les gens et apporter un maximum de valeur sur le marché, vous avez plus de chance de fonder un business rentable
Donc commencez par identifier les vrais besoins de vos prospects :
2.1) Identifier ce besoin et montrer que vous pouvez le résoudre !
N’offrez pas quelque chose de trop vague !
SI vous vendez une formation en ligne par exemple :
« Devenir séduisant et charismatique en deux semaines »
« Devenez photographe professionnel en un mois »
« Devenir info entrepreneur pour gagner 10K par mois en trois semaines » (Celui-là est abusé je sais)
Toutes ces propositions sont trop vagues ! Par exemple la première s’adresse aux hommes célibataires, OK.
Mais tous les hommes célibataires n’ont pas les mêmes peurs, les mêmes envies, les mêmes blocages, les mêmes compétences en élocution et j’en passe.
On a donc une offre trop vague visant un public non défini.
Et surtout, le public n’est pas crédible ! Comme le dit Stan Leloup dans Marketing Mania, ce genre de formation qui te rend charismatique en deux semaines ce n’est pas une formation, c’est une pilule miracle !
Les meilleures techniques de vente ne convaincront jamais un prospect d’acheter un produit qui ne l’inspire pas.
Donc choisissez un business de niche qui s’adresse à une cible précise !
Par exemple si vous voulez vendre une formation sur la musculation vous avez des centaines de choix possibles :
– Programme de musculation (Beaucoup trop vague !)
– Programme de musculation à la maison
– programme de musculation à la maison pour les femmes
– programme de musculation à la maison pour les femmes sans matériel …
Vous voyez un peu le raisonnement ? Essayez de spécifier au maximum votre marché cible !
3) La technique qu’a utilisé Gary Halbert et les 3 questions à se poser :
A l’époque Gary écrit une lettre d’une page seulement (comme il n’a pas internet, il l’envoie par la poste) et voici les résultats :
Cette lettre, quelle est-t-elle ?
« Cher Monsieur Macdonald,
Saviez-vous que votre nom de famille possède des armoiries dont la généalogie remonte à plus de 700 ans ?
Mon mari et moi-même avons découvert ce fait l’an dernier en effectuant des recherches pour un ami avec le même nom de famille que vous.
Nous avons créé un document d’une page qui reproduit l’armoirie en question, ainsi que des informations sur sa signification, son origine, la devise familiale, sa place dans l’histoire ainsi que les individus notables de la famille.
Encadré, ce document est une décoration murale frappante, et offre un excellent cadeau.
Si vous souhaitez commander un seul rapport, merci d’envoyer 2 dollars. Des rapports additionnels peuvent être commandés pour 1 dollar chacun. »
La lettre originale se trouve ici :
Ici l’offre est claire ; le client cible est réfléchi et l’histoire écrite dans la lettre rend le produit crédible.
Les trois questions qu’on doit se poser avant de vendre quoi que ce soit sont :
1) A QUI s’adresse le produit ?
2) POURQUOI est-ce qu’il doit acheter aujourd’hui ?
3) COMMENT est-ce qu’ils savent que votre produit apporte le résultat promis.
Pour ça, il faut connaitre son prospect. Le marketing ce ne sont pas que des requins qui cherchent à manger des pigeons (chelou comme requin) ! Le marketing c’est aussi de l’humain, du relationnel, comprendre les peurs et les besoins des gens pour leur alléger la vie. Ça ne sert à rien de balancer des discours auquel vous-mêmes vous ne croyez pas.
Parfois votre prospect lui-même ne saura pas ce dont il a vraiment besoin parce qu’il n’a pas identifié ses peurs, donc c’est à vous de le faire ! C’est ce qu’on appelle la recontextualisation.
Par exemple :
Un homme célibataire veut trouver l’amour et malgré des centaines d’heures passées à lire des formations sur la séduction rien n’y fait, il reste seul. Pourtant il est beau, empathique, intelligent, motivé et drôle… alors pourquoi ?
Parce qu’il a peur de draguer ! Face à quelqu’un qu’il aime il perd ses moyens, il n’ose pas aborder ou il n’ose pas conclure, alors il aura beau apprendre tout ce qu’il veut il doit d’abord se séparer de son problème de base : La timidité !
Ce n’est qu’après une longue désensibilisation progressive que notre jeune homme célibataire pourra vaincre sa peur et trouver enfin l’amour !
Vous avez compris ?
Ce que quelqu’un cherche au final ce sont des résultats ! Mais vous pourrez vendre autant de formation sur la séduction que vous voulez, si votre client n’a pas confiance en lui, s’il est timide ou impressionné par les autres, il n’avancera pas sur la bonne voie !
Une fois que vous avez identifié le réel besoin de votre prospect vous devez passer à l’étape de la mécanisation. Cela consiste à illustrer par quelle méthode le problème peut être résolu.
Recontextualisation + Mécanisation = Vous avez prouvé que vous avez LA solution à SON problème.
La photo et la vidéo décuplent le nombre de clics, de taux de rétention sur une page, de partage etc. pour n’importe quel business.
Pour une entreprise qui manque de notoriété, vous êtes la solution.
Vous pouvez par ailleurs souligner à vos clients que vous leur faites gagner du temps et de l’argent sur le long terme (si cela s’y prête).
Conclusion :
Ici la conclusion sera très courte et permettra de résumer les deux articles sur le copywriting que j’ai fait.
Connaissez votre public :
– Ses peurs
– Ses désirs
– Ses besoins !
Sur ce, prenez soin de vous, posez vos questions en commentaire et à la prochaine pour un autre article !
