Monter un business rentable dans la vidéo d’entreprise (corporate)

Sommaire et contenu de l'article :

Cette article est la suite de « savoir monter un business rentable dans la vidéo – Partie 1 ». On avait finis le dernier article sur la notion « de freelance de marque » et nous allons développer ce concept aujourd’hui :

Partie 3 : les Freelances de marque :

Seth Godin explique dans son livre – Permission Marketing :
« Dans presque toute les industries, la marque à laquelle on fait le plus confiance est la plus rentable. A force de voir la marque, on s’en souvient. A force de s’en souvenir, on devient familier avec elle. A force d’être familier, on lui fait confiance. Et la confiance mène, presque sans exception, aux profits. »

En d’autres termes, le succès de votre business dépend beaucoup de la relation que vous allez mener avec vos clients ou futurs prospects.

Mettez-vous à la place de votre client :

Vous avez un problème et il vous faut quelqu’un pour le résoudre. Mais vous avez des milliers de freelances disponibles, alors comment choisir le bon ?
Potentiellement choisir le mauvais freelance vous fera perdre du temps et de l’argent si le projet n’aboutit pas. Vous voulez donc un freelance compétent, évidemment, mais pas seulement…

Vous voulez aussi quelqu’un qui :

Respecte les délais
Comprend parfaitement vos attentes
Vous rassure sur le fait qu’il peut mener à bien la mission

En d’autres termes, vous voulez un freelance fiable.
Si vous arrivez à trouver ce profil, vous êtes prêt à payer le tarif qu’il demande, parce que vous savez que ce genre de freelance est rare.

Mais si vous demandez à quelqu’un s’il est fiable tout le monde vous répondra « oui ». En tant que client vous devez analyser des « signaux de compétences » chez votre prestataire.

Un client vous observa pour savoir si vous êtes fiable :
Est-il à l’heure ? Fait-il des fautes d’orthographe ? Prend-t-il des notes ? Est-il exhaustif dans ses questions ?
Il pourra poser des « questions pièges du type « Comment est-ce que ce projet peut échouer ? ».
Et à cette question-là, ne prétendez surtout pas être infaillible. Ce serait mauvais signe ! Une meilleure réponse serait de dire « il y a 3 cas de figure qui pourraient survenir mais j’ai la solution pour les éviter ». Expliquez ce que vous feriez pour éviter qu’un problème se produise et ce que vous feriez s’il se produisait quand même.
On n’évite pas les problèmes en faisant semblant qu’ils n’existent pas ! Vous devez anticiper les problèmes et avoir une solution déjà prête !

Ne dites pas que vous êtes fiable et compétent, montrez-le !

Avoir une image de marque vous permet de créer une relation de confiance avec vos futurs clients.
Dans la vidéo, avoir un prix élevé peut même rassurer votre client sur le fait que le produit final sera carré. Si quelqu’un vous propose un Mac sur le marché à 100 balles vous vous dire sûrement « où est l’arnaque ? ». Et c’est un peu pareil dans le monde de l’audiovisuel. Proposer un service à un tarot trop bas peut donner l’impression que vous n’êtes pas à la hauteur.
Des grosses marques comme Channel, Dior, Nike, Bose, Logitech etc. n’embaucheront pas un vidéaste qui demande 100 balles pour une prestation parce qu’ils sont habitués à des prix bien plus élevés. Donc ils auront sûrement plus de mal à vous faire confiance si vos tarots sont trop bas.
Parce que bien souvent, dans l’esprit des gens, une qualité irremplaçable est justifiée par un prix élevé, mais plus le prix est bas plus les gens pensent que le produit est de mauvaise qualité (même si ce n’est pas toujours le cas !).

Beaucoup d’entrepreneurs sont prêts à payer cher pour un freelance fiable et veulent se faciliter la vie. Ils ne prendront pas le risque de voir quelqu’un plus abordable s’ils ont les moyens, même si ce dernier peut faire du bon boulot.

Sachez que vous n’êtes pas obligés de viser les multinationales pour vous faire payer grassement. Vous pouvez commencer sur malt tout en visant des petits business locaux et ensuite vous attaquer à des PME (petite et Moyenne entreprise). Parce que même à ce niveau-là, les gens peuvent vous payer !

“une PME (Petite Moyenne Entreprise) est une entreprise dont l’effectif est inférieur à 500 personnes et dont le chiffre d’affaires annuel n’excède pas 50 millions d’euros ou dont le total de bilan n’excède pas 43 millions d’euros”.

Traduction : même pour une PME, un projet à 10 000 euros est une dépense mineure.

Stan Leloup dira à ce sujet :

« Être un “freelance de marque” vous positionne comme le choix de la sécurité. Quand on veut que les choses soient bien faites, on se tourne vers vous. Même si vous êtes plus cher. »

Cependant, il ne suffit pas d’être un expert dans un domaine ou avoir des années d’expérience pour devenir ce genre de freelance….

SOUS PARTIE : Devenir un « freelance de marque »

Avant tout, pour être freelance de marque, il vous faut une stratégie marketing bien précise !

1) Repérez les “indices” du prospect qualifié

Vous devez repérer les marqueurs qui vous indique que votre prospect a de l’argent, qu’il a un besoin et qu’il correspond à votre client idéal.
C’est-à-dire quelqu’un que vous n’aurez pas besoin de convaincre sur le fait que la vidéo est un outil essentiel pour les entreprises et quelqu’un qui est habitué aux prix de la profession.

Si c’est une Start-up, un des indices qui vous indique si elle a le budget pour vous payer est une levée de fond récente.

Une levée de fond indique que l’entreprise est en train de grossir, qu’elle a des projets plein la caboche et qu’elle a de l’argent pour vous payer.

2) Mettez en place votre système d’acquisition de nouveaux clients :

Avoir un système d’acquisition efficace et répétable est une des clefs pour une carrière stable en tant que freelance. Avoir un système qui tourne vous permet de dormir sur vos deux oreilles et de ne pas toujours vous demander « quand est-ce que je trouverai le prochain client qui voudra bien me payer ? »

Vous pouvez avoir de nouveaux clients avec le bouche à oreille ou le networking.

Mais ce système peut aussi être basé sur du contenu YouTube ou Instagram et une liste e-mail pour ensuite fidéliser ses clients. Il peut également être fait sur LinkedIn (qui met en avant le contenu des gens peu connus). Ce qui compte c’est de créer un système qu’on améliore au fur et à mesure pour recevoir de nouveaux clients de manière « automatique ».

Evidemment dans ce type de système, la fidélisation par mail (Newsletter) doit être bien faite. Il faut que vos mails apportent une certaine valeur à votre prospect pour qu’il continue à les lire.
Donc le contenu doit être intéressant mais vous pouvez aussi segmenter vos prospects en différents groupes pour leur vendre des choses appropriées.

Vous pouvez aussi vous créer un réseau de prospecteur en physique ou sur internet grâce à des partenariats ou une très bonne relation client.
Pour ceux qui ne le savent pas, voici une petite définition de prospecteur :
« (Commerce) Celui qui est chargé par une entreprise de rechercher de nouveaux clients. »
Par exemple : Si vous arrivez à forger une relation de confiance avec une personne qui travaille dans un salon du mariage, vous pouvez négocier le fait qu’elle devient prospectrice pour vous. Vous lui laissez vos cartes de visites, et le prochain couple qui achète sa robe de mariée dans le salon sera conseillé par le vendeur pour un photographe. Si vous avez un très bon sens du relationnel vous pouvez vous créer un bon réseau de prospecteur qui vous recommandera auprès de ses futurs clients.

Ce que j’aime moi dans la création de contenus (article ou vidéo) c’est qu’une fois qu’un article est fait, il pourra être vu et revu. Ainsi, chaque chose que vous créez vous sera utile pour le reste de votre vie et pourra attirer de nouveaux clients sans que vous ayez à vous en occuper.

3) Posez les bonnes questions et identifiez les vrais besoins de votre client

Je l’ai déjà dit dans d’autres article mais vous devez poser des questions pour aider au mieux vos clients. Réussir à comprendre les besoins profonds de votre prospect vous place directement dans une autre catégorie. Vous dépassez le stade du simple freelance exécutant et vous aurez moins de problèmes au rendu. Il faut savoir précisément ce que veut le client car on a tous été déçus en faisant une vidéo (entre ce qu’on imaginait faire et ce qu’on a réellement à la fin) mais dites-vous que pour votre client qui paye 3 000 balles une prestation c’est encore pire. Surtout si celui-ci n’a jamais travaillé avec des vidéastes auparavant ! Donc pour vous prémunir d’un quelconque débat à la fin de votre prestation vous devez en amont connaitre parfaitement les attentes de votre client (et accessoirement établir un devis aux petits oignons pour vous défendre contre un client récalcitrant)

Gardez en tête que les clients premium (qui sont prêts à payer cher) ont des attentes qui dépassent la simple exécution technique d’une mission.
(N’oubliez pas : Content is king, Distribution is queen (n’hésitez pas a donner un peu plus que ce qui était prévu)

Etablir un bon dialogue avec votre client en amont de chaque mission vous place comme « expert de confiance », quelqu’un qui peut faire des recommandations au niveau stratégique. Comment avoir la meilleure prestation en fonction du besoin et du budget de votre client. Ainsi, vous deviendrez indispensable.

4) Construisez une proposition commerciale persuasive

Dans ce genre de cas on ne va pas parler du devis, qui est impersonnel et peu convaincant.

Privilégiez la proposition commerciale au téléphone, en direct ou dans les salons (après tout dépend de votre sens du relationnel et de votre timidité, certains préféreront démarcher par mail ou sur LinkedIn).
En direct vous pourrez plus facilement expliciter votre processus de travail, répondre aux objections de votre prospect et lui montrer que vous avez compris les enjeux de la mission.
Ainsi, le client se sentira entre de bonnes mains et sera en confiance pour payer un freelance de marque.

Avec un plan d’action structuré vous pourrez vous démarquer de la plupart des freelances qui « improvisent » une carrière.

Partie 4 : Système de confiance et de conversion

Pour monter ce genre de business vous devez connaitre l’écriture, le storytelling ou/et le copywritting pour attirer correctement de nouveaux prospects.

Au final vous devez créer deux systèmes :
– Un système de confiance (qui crée de la valeur, résout un problème DUR, et vous différencie) à connaitre le nombre d’abonnés qu’on a chaque jour sur la liste e-mail
– Un système de conversion (pour les abonnés qui en veulent plus, décrit les avantages du produit ou service que vous vendez et conclut la vente). Une fois que c’est fait, il est important de savoir combien chaque abonné rapporte (valeur par abonné) pour pouvoir suivre une progression dans votre business. Parce que si un jour vous prenez 200 K abonnés mais que vous faites seulement 2 000 euros de chiffre d’affaires en plus c’est que le système de conversion ne marche pas du tout.

Ce qui est important c‘est de comprendre la psychologie du prospect pour lui donner ce dont il a besoin.

Partie 5 : Vous n’avez pas besoin d’un gros volume pour avancer :

Vous n’avez pas besoin de 50 000 clients pour vivre. Si vous ciblez les bons clients (ceux qui ont de l’argent et un problème urgent à résoudre), des tarifs élevés leur semblent tout à fait normal.
Alors c’est à vous d’assumer vos prix et d’envoyer les signaux de compétence que ces clients veulent voir.
Beaucoup de Freelance pensent qu’on a besoin d’un grand nombre de clients pour vivre confortablement mais c’est faux. Certains vivent très très bien avec deux clients par mois !

Les débutants s’imaginent souvent que :
plus de client = plus de revenu.

En théorie, ce genre de raisonnement semble logique. Mais en pratique, il vaut mieux parfois avoir moins de clients mais qui payent plus. Le paradoxe d’un service de prestige fait que plus vous êtes haut de gamme moins vous avez besoin de clients.

Un fast food comme Mac Do aura besoin de bien plus de clients qu’un restaurant comme Bocuse pour être rentable. Puisque dans le deuxième cas, on n’hésite pas à mettre le prix pour une expérience complètement différente.

Les deux business model se valent mais après c’est à vous de choisir :
Préférez-vous devoir générer constamment de nouveaux clients comme Mac Do ou vivre avec seulement quelques clients comme un restaurant gastronomique ?
Je pense que dans la vidéo ou la photo, multiplier les projets sous-payés peut nuire à notre business. Parce qu’on sera obligé de bâcler des projets pour en finir d’autres et avoir un client insatisfait c’est se mettre une balle dans le pied.

Vivre avec trois clients par mois c’est possible pour vous aussi ! Choisissez un business de niche et trouvez des clients « prémium ».

Conclusion :

Ayant eu des facilités à l’école toute mon enfance, je n’ai jamais eu besoin de « travailler ». Arrivé à la fac, j’ai reproduit les mêmes choses qu’avant, c’est-à-dire que j’attendais que les profs me donnent les infos pour avancer. Et ce n’est qu’au bout de deux ans que je me suis rendu compte que je ne pouvais pas attendre les autres pour progresser. Je me disais qu’en tant qu’artiste je n’avais pas besoin d’apprendre la vente ou des centaines de compétences transversales. Je pensais à tort que je pouvais créer un business avec seulement les idées qu’il y a dans ma tête. Mais la réalité du milieu est toute autre. Qu’on veuille travailler dans la vidéo corporate ou dans le cinéma on se doit, dans tous les cas, de développer des compétences transversales pour se démarquer.

C’est en apprenant le scénario, les réglages caméra, les logiciels de montage et de retouches etc. qu’au fur et à mesure mon goût, ma sensibilité et mes compétences se sont développés.
J’ai, par la même occasion, développé mon propre style, car en apprenant plein de choses j’ai pu sélectionner inconsciemment ce qui me plaisait le plus.

En apprenant plein de choses j’avais plus de choix pour aller naturellement vers ce qui me plait vraiment.

Gardez en tête aussi que plus vous apprenez, plus vous avancez et un effet boule de neige se crée. Les premières années sont dures mais vous rentrerez vite dans un cercle vertueux.
Plus les mois passent, plus votre effort en termes d’acquisition client diminue (plus de clients donc plus de recommandations).

IRA GLASS journaliste, producteur et animateur de radio américain :
« Personne ne dit ça aux débutants.
J’aurais voulu qu’on me prévienne.

Pour ceux d’entre nous qui s’adonnent à des activités créatives,
nous débutons parce que nous avons bon goût.

Mais, un fossé existe.

Pendant les premières années, vous créez des choses et ce n’est pas très bon.
Ça veut être bon, ça a du potentiel, mais ce n’est pas encore ça.

Votre goût cependant, ce qui vous a poussé à vous lancer, est toujours excellent.
C’est ce goût qui fait que votre travail vous déçoit.

Beaucoup de personnes ne dépassent pas cette phase.
Ils abandonnent.

La plupart des gens que je connais qui font un travail créatif intéressant l’ont vécu pendant des années.

Nous savons que notre travail n’a pas cette étincelle que nous souhaitons qu’il ait.
Nous passons tous par là.

Si vous débutez ou que vous êtes toujours dans cette phase, vous devez savoir que c’est normal et que le plus important que vous puissiez faire c’est de produire beaucoup.

Donnez-vous l’obligation de terminer une histoire par semaine.

C’est seulement en effectuant une grande quantité de travail que
vous comblerez ce fossé et que votre travail sera aussi grand que vos ambitions.

J’ai eu besoin de plus de temps que quiconque que je connais pour réussir à dépasser ça.

Ça prend du temps. C’est tout à fait normal.

Vous devez juste persévérer. »

Au final, avec tout ce que j’ai appris (et avec ce que je continuerais d’apprendre) si je suis un mauvais artiste, je serais dans tous les cas bon technicien. Ainsi, j’aurais quand même une place dans le monde qui me fait rêver depuis l’enfance.

Sur ce, à plus pour un prochain article et n’hésitez pas à poser vos questions en commentaire !